Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:
вивчення і прогнозування попиту на реалізовані в магазинах товари;
формування оптимального асортименту товарів у магазині;
рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;
вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;
організація надання торговельних послуг покупцям.
Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має особливості.Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу.
Важливим комерційним умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота спрямована на вивчення обсягу попиту за великим територіальним утворенням, у роздрібній торгівлі - на визначення асортиментної структури попиту.
Асортиментну і внутригрупповую структуру попиту відображають дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупової структури попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах.
Організація збору, обробки та аналізу такої інформації - складна і трудомістка задача. Це обумовлено тим, що під внутригрупповом асортименті товарів кожного магазину нараховуються тисячі різновидів. Облік руху такого величезного асортименту можливий лише з використанням сучасної комп'ютерної техніки.
У невеликих роздрібних торговельних підприємствах можуть використовуватися неавтоматизовані методи обліку внутрішньогрупової структури реалізованого попиту (дані про запаси і надходження товарів, матеріали інвентаризацій, облік продажу за товарними чеками та ін.)
Поряд з урахуванням реалізованого попиту в магазинах для вивчення попиту організується збір інформації з аналізу товарних запасів, обліку незадоволеного попиту і вимог покупців до якості товарів [8].
Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів в магазині. Встановлення оптимального асортименту магазина знаходиться в прямій залежності від типу та спеціалізації торгового підприємства.
У ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами.
У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту повинні використовуватися різні види реклами - від найпростіших (оформлення віконних і внутрішньомагазинні вітрин, організація рекламних виставок товарів) до більш складних (друкована, радіотелевізійна та інші).
Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів - найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торговельних підприємств. Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.
Господарські зв'язки між постачальниками і покупцями товарів - економічні, організаційні, комерційні, адміністративно-правові, фінансові та інші відносини, що складаються між покупцями і постачальниками в процесі поставок товарів.
Система господарських зв'язків включає участь торгових організацій у розробці планів виробництва товарів шляхом подання заявок і замовлень; складання договорів, контроль за дотриманням договірних зобов'язань; застосування економічних санкцій; участь у роботі товарних бірж та оптових ярмарок; встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин; застосування адміністративно-правових норм та ін
При адміністративно-командної системи управління економікою організація господарських зв'язків по поставках товарів піддавалася детальному державному регулюванню і регламентування (Положення про поставки товарів) [1].
В умовах ринкової економіки здійснюється самостійне встановлення взаємовідносин між партнерами за договором на базі норм цивільного законодавства. В даний час основним нормативно-правовим документом для регулювання комерційних взаємовідносин з постачання товарів є Цивільний кодек РФ, в якому викладаються загальні положення договірного права, що включають поняття та умови договору, порядок вирішення переддоговірних спорів, порядок зміни і розірвання договору, порядок забезпечення виконання договірних зобов'язань і т.д.
Проте сфера господарських взаємовідносин між постачальниками і покупцями товарів вимагає певного рівня державного регулювання, в тому числі за допомогою прийняття та введення в дію законів, указів, постанов у сфері ціноутворення, вимог до якості товарів і послуг, припинення недобросовісної конкуренції або монополістичної діяльності, а також встановлення пільг, тарифів, стимулювання вітчизняного виробника і т.п.
Формування асортименту товарів в роздрібних торгових підприємствах - складний процес, який базується на врахуванні дії багатьох чинників. Ці чинники можна підрозділити на загальні (які не залежать від конкретних умов роботи торгового підприємства) і специфічні (що відображають конкретні умови роботи даного торгового підприємства).
До загальних чинників відносяться купівельний попит і виробництво товарів. До специфічних факторів належать тип і розмір магазину, його технічна оснащеність, умови товаропостачання, чисельність і склад населення, що обслуговується, транспортні умови (наявність доріг з твердим покриттям, зупинок громадського транспорту тощо), наявність інших роздрібних торгових підприємств в зоні діяльності даного магазина.
Купівельний попит виступає як основний фактор, що впливає на формування асортименту. При формуванні асортименту продовольчих товарів в роздрібних торгових підприємствах слід враховувати деякі особливості попиту на продукти харчування. Так, попит на продовольчі товари в порівнянні з попитом на непродовольчі товари володіє високим ступенем стійкості, а в окремих випадках - відомою консервативністю. Споживач звикає до певних видів продуктів (сортів хліба, сиру, кондитерських виробів тощо), тому важливо досягти стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж.
При формуванні асортименту продовольчих товарів необхідно враховувати і фактор їх взаємозамінності. У разі відсутності в продажу потрібного продукту покупець, як правило, не відкладає покупку, а шукає йому заміну. Особливо це стосується товарів однієї групи, але існує й міжгрупова взаємозамінність: м'ясо можна замінити рибою, картопля крупами, макаронами і т.д.
Крім того, на продовольчі товари попит комплексний, тобто одночасно купуються продукти, що доповнюють один одного (м'ясо, жири, овочі, його хліб, молоко, чай, цукор і т.д.).
Купівельний попит на товари простого і складного асортименту також має особливості. Так, на товари простого асортименту, які мають незначну кількість різновидів, попит в основному конкретний, твердо сформульований і не допускає заміни цих товарів. Навпаки, при покупці товарів складного асортименту, що нараховують десятки і сотні різновидів, в попиті допускається їх широка взаємозамінність.
Багато продовольчі товари можна у виробничих умовах максимально підготувати до вживання у вигляді напівфабрикатів, концентратів, кулінарних виробів. При сучасному ритмі життя попит на ці товари постійно зростає [11].
На попит і споживання багатьох товарів, особливо продуктів харчування, впливає сезонність їх виробництва (молочні продукти, м'ясо, овочі, фрукти та ін.) Внаслідок цього відбувається нерівномірність їх споживання протягом року і попит переключається на товари їх замінюють. Наприклад, у зимовий період збільшується попит на овочеві та фруктові консерви; влітку при великій кількості овочів, ягід і фруктів різко знижуються обсяги продажів круп та макаронних виробів і т.д. Проблема згладжування сезонності в споживанні харчових продуктів вирішується шляхом створення сезонних запасів відповідних товарів.
На попит роблять також вплив наступні фактори соціального та економічного характеру:
розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і статево-віковою склад;
рівень роздрібних цін і їх співвідношень;
діяльність підприємств громадського харчування;
обсяг привіз продуктів з інших регіонів;
географічні і кліматичні особливості проживання населення;
національні й історичні особливості даного району та ін
При формуванні асортименту необхідно також враховувати характер висунутого попиту. Розрізняють попит стійкий, альтернативний і імпульсивний.
Стійкий, або твердо сформульований попит пред'являється на певний товар і не допускає його заміни яким-небудь іншим, навіть однорідним товаром. Попит на багато продовольчі товари характеризується високим ступенем стійкості.
Альтернативний (нестійкий) попит формується остаточно в магазині в процесі ознайомлення покупців з товаром і допускає взаємозамінність товарів. До товарів альтернативного попиту можна віднести, наприклад, кондитерські вироби, взуття, одяг і ін
Імпульсний попит виникає під впливом реклами, викладення товарів, пропозицій продавця. Це попит найчастіше на маловідомі або невідомі товари. Імпульсний попит часто викликається наявністю в магазинах новинок в товарному асортименті.
Істотним чинником формування асортименту є ціна товару. Покупець найчастіше обов'язково визначає для себе граничну ціну. Тому слід забезпечити поєднання асортименту товарів з різною вартістю.
Формування асортименту товарів в магазинах з урахуванням перерахованих факторів дозволяє забезпечити задоволення купівельного попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торгового обслуговування населення.