Розробка збутової політики підприємства

У даному розділі студент повинен:

- розкрити сутність, роль і місце маркетингових систем збуту, дати характеристику каналів розподілу товарів. Залежних і незалежних посередників;

- обрати і обґрунтувати вибір посередників та побудувати схему розподілу товару враховуючи особливості останнього;

- визначити обсяг беззбиткового обсягу продажу товару або товарної лінії (аналітично та графічно) у вартісному та натуральному вимірі.

Точку беззбитковості студенти повинні визначити, як аналітично, так і графічно та порівняти з обсягом продажу, що забезпечує максимальний прибуток.

Оцінку беззбитковості можна проводити в рамках маржинального аналізу.

Маржинальний прибуток (валова маржа) – перевищення обсягу реалізації продукції (Д) над величиною змінних витрат (ЗЗВ) на виробництво товарів або надання послуг. Маржинальний прибуток – це сума грошових коштів, необхідних для покриття постійних витрат (ФВ) і формування прибутку:

МП = Д – ЗЗВ = Ц * Q – ЗВ * Q = ( Ц – ЗВ ) * Q, (3.7)

де МП – маржинальний прибуток;

Ц – ціна продукції, грн.;

Д – дохід від реалізації продукції;

Q – обсяг випуску продукції, од.

ЗВ – змінні витрати на одиницю продукції, грн./од.;

ЗЗВ – загальні змінні витрати.

Питомий маржинальний прибуток – перевищення ціни одиниці продукції над величиною змінних витрат на одиницю продукції:

МП = Ц – ЗВ (3.8)

Коефіцієнт маржинального прибутку – частка маржинального прибутку від обсягу реалізації продукції, виражена у відсотках:

(3.9)

Або виражений через питомий маржинальний прибуток:

(3.10)

У випадку, коли виготовляється один вид продукції точка беззбитковості у натуральних одиницях визначається за формулою:

(3.11)

де ПВ – загальні сукупні постійні витрати на реалізовану продукцію, грн.

Коли виготовляється декілька видів товару (товарна лінія), формула матиме наступний вигляд:

(3.12)

ЗВ_і – змінні витрати на одиницю і-го виду продукції, грн./од.;

Ц_і – ціна і-го виду продукції, грн.;

α_і – частка і-го виду продукції у загальному обсязі;

n – кількість видів продукції.

У випадку, коли виготовляється один вид продукції точка беззбитковості у грошовому вимірі визначається за формулою:

(3.13)

Коли виготовляється декілька видів товару (товарна лінія), формула матиме наступний вигляд:

(3.14)

Ще один показник, який розраховується при аналізі беззбитковості - показник безпеки. Він дозволяє визначити, наскільки фірма може знизити обсяг продажу, не зазнавши при цьому збитків.

Показник безпеки – відношення різниці між очікуваним обсягом продажу і точкою беззбитковості до очікуваного обсягу продажу. Розраховується у відсотках.

(3.15)

Показник безпеки корисний для оцінювання операційного ризику. Чим вищий цей показник, то безпечнішою вважається ситуація.

Тепер розглянемо, як визначити кількість одиниць продукції (Q_ціл),яку слід продати для отримання запланованого прибутку (П_ціл).

П_ціл = Q_ціл * Ц – (ПВ + ЗВ * Q_ціл). (3.16)

Звідси:

, (3.17)

де П_ціл – цільовий (запланований) прибуток.

Допустиме зниження обсягу продажу, за якого підвищення ціни є доцільним (тобто коли валовий прибуток або не зменшується (=%ΔК), або (<%ΔК)).

(3.18)

або

, (3.19)

де % Δ Q – відсоток зниження обсягу продажу;

% Δ Ц – відсоток підвищення ціни;

% МП – відсоток маржинального прибутку у відсотках до підвищення ціни.

Якщо ж за оцінками, в результаті підвищення ціни, максимальний відсоток збільшення обсягу продажу (% К) буде більшим, підвищувати ціну недоцільно, оскільки при цьому прибуток зменшиться.

Для визначення потрібного зростання обсягу продажу при зниженні ціни скористаємося формулою:

(3.20)

або

де % Δ Q – відсоток збільшення обсягу продажу;

% Δ Ц – відсоток зниження ціни;

% МП – відсоток граничного (маржинального) прибутку до зниження ціни.

Якщо оцінки очікуваного обсягу продажу вказують на те, що в результаті зниження ціни цей відсоток не може бути досягнутий, знижувати ціни недоцільно.

Додамо, що граничний прибуток за зниження ціни не зміниться, якщо цінова еластичність дорівнюватиме співвідношенню зміни обсягу продажу і ціни.

Поиск по сайту: