Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Определите смысл жестов и поз из числа наиболее информативных для переговорного процесса



Задание по курсу: «Психология переговорного процесса в СО»

К.п.н, доцент каф. ОПиСк

Новикова С.С.

Задание 1.Заполнить глоссарий

ГЛОССАРИЙ переговорный процесс

Словарь терминов

Конфликт - Конфли́кт (от лат. conflictus) определяется в психологии как отсутствие согласия между двумя или более сторонами — лицами или группами

Психологический конфликт–это отношения между субъектами социального взаимодействия, которые характеризуются противоборством при наличии противоположных мотивов (потребностей, интересов, целей, идеалов, убеждений) или суждений (мнений, взглядов, оценок и т. п.).

Социальный конфликт–(от лат. conflictus - столкновение) — это наивысшая стадия развития противоречий в отношениях между людьми, социальными группами, общества в целом, которая характеризуется столкновением противоположно направленных интересов, целей, позиций субъектов взаимодействия. Конфликты могут быть скрытыми или явными, но в их основе всегда лежит отсутствие согласия между двумя или более сторонами.

Политический конфликтэто столкновение, противоборство политических субъектов, обусловленное противоположностью их политических интересов, ценностей и взглядов, а также борьбой за монопольное господство внутри определенных сфер деятельности и соответствующее извлечение прибыли из такого господства.

Кризис–состояние душевного расстройства, вызванное длительной неудовлетворенностью собой и взаимоотношениями с внешним миром

Противоречие–разные точки зрения на проблему, различные позиции, которые вызывают противостояние партнеров и желание доказать свою правоту.

Конкуренция–Состояние взаимодействия между двумя или более единицами (которые могут быть людьми, группами, учреждениями, биологическими структурами и т.д.), при котором они находятся в состязательном преследовании одних и тех же целей или вещей. Этот термин используется в общем значении, и участники этого взаимодействия могут находиться в прямых контактах друг с другом, или могут преследовать цели независимо друг друга. Соревнование – распространенный синоним для обозначения случая когда имеются прямые контакты, но он обычно не употребляется, когда он опосредствованы.

Соревнование -взаимное стимулирование активности в процессе совместной деятельности. Если взаимоотношения между ее участниками складываются на основе взаимопомощи и коллективизма, обмена опытом, С. может выразиться в увеличении результатов индивидуальных или общих действий.

Враждебность– (Hostility). Попытка придерживаться непригодного конструкта при столкновении с противоречащим ему фактом. Враждебный человек пытается заставить других вести себя так, чтобы их поведение отвечало его нереалистичным ожиданиям.

Восприятие - процесс формирования при помощи активных действий субъективного образа целостного предмета, непосредственно воздействующего на анализаторы. В отличии от ощущений, отражающих лишь отдельные свойства предметов, в образе восприятия в качестве единицы взаимодействия представлен весь предмет, в совокупности его инвариантных свойств.

Психологические барьеры - Подпсихологическими барьерами межличностного общения подразумеваются как осознаваемые, так и неосознаваемые трудности и препятствия (общепсихологического и социально-психологического характера), которые возникают между индивидами, вступающими друг с другом в психологический контакт.

Барьеры восприятия – специфическая граница между разными формами внимания (в частности между первым и вторым вниманиями), или же, другими словами, граница между мирами, собранными на различных полосах больших эманаций.

Искажение восприятия (perceptual distortion) – это систематические ошибки в человеческом мышлении, своего рода логические ловушки. В определенных ситуациях мы склонны действовать по иррациональным шаблонам, даже когда нам кажется, что мы исходим из здравого смысла.

 

Стереотип - Жесткое, часто упрощенное представление о конкретной группе или категории людей. Поскольку мы вообще склонны к упрощениям, то формируем стереотипы для большей предсказуемости поведения других людей. Эти стереотипы часто имеют негативную природу и основаны на предрассудках и дискриминации. Стереотипы не обязательно являются ложными; обычно они содержат некое зерно истины. Их разделяет значительное количество людей, что в целом способствует их укоренению. Стереотипы могут меняться со временем, но их носителям часто бывает трудно избавиться от усвоенных представлений.

Стереотипизация восприятия.

Для конфликтного восприятия характерна прежде всего стереотипизация. Вообще, с психологической точки зрения стереотипы выполняют очень важную функцию – быстрой настройки в условиях, когда необходимо действовать немедленно. Это происходит за счет схематизации информации, ее упрощения. Причем в конфликте настройка осуществляется в одном направлении – нацеленности на победу, на отпор врагу. В результате она проявляется в целом ряде феноменов, которые крайне затрудняют поиск согласия с другой стороной. Например, упрощение информации ведут к тому, что все многообразие действительности укладывается в рамки полярных понятий по типу «победа или смерть», «свой - чужой», «мы - они», «хороший - плохой» и т.п. Если те или иные факты не вписываются в данную дихотомию, они либо не замечаются, либо подгоняются к ней путем соответствующей интерпретации

Стереотипное восприятие включает в себя:
• эмоциональный аспект (сильная эмоциональная окраска, чувство враждебности по отношению к противоположной стороне, недоверие, страх, подозрительность);


• когнитивный аспект (стремление к упрощению информации, схематизм при оценке фактов, крайняя избирательность восприятия, т.е. воспринимается только та информация, которая согласуется с имеющимися стереотипами, вся остальная игнорируется. В резуль-тате восприятие принимает суженный характер).

Искажение восприятия конфликтной ситуации в целом-конфликте искажено восприятие не только отдельных элементов конфликта, но и конфликтная ситуация в целом.
• Конфликтная ситуация упрощается, сложные или неясные моменты отбрасываются, упускаются, не анализируются.
• Происходит схематизация конфликтной ситуации. Выделяются некоторые основные устойчивые связи и отношения.
• Уменьшается перспектива восприятия ситуации. Предпочтение отдается принципу «здесь и теперь». Последствия, как правило, не просчитываются.
• Восприятие ситуации происходит в полярных оценках по типу «черное — белое». «Серые» тона или полутона используются редко.
• Господствует категоричность оценок, которые не поддаются пересмотру и сомнениям.
• Происходит фильтрация информации и интерпритация в том русле, которое соответствует своим предубеждениям.

Мотив - внутренняя устойчивая психологическая причина поведения или поступка человека.

Искажение восприятия мотивов поведения в переговорном процессе- .Собственная мотивация, как правило, носит социально одобряемый характер (борьба за вос­становление справедливости, защита чести и достоинства...). Свои помыслы оцениваются как благородные, цели как возвышенные, поэтому субъект закономерно приходит к выводу, что он прав. Мотивы же оппонента оцениваются как отрицательные и недостаточные. Если же воспринимающий вынужден, из-за несомненной очевидности, фиксировать мотивы и положительной на­правленности, то возникают явные ошибки в оценке таких мотивов.

 

Искажение восприятия действий, высказываний, поступков -Собствен­ная позиция трактуется как нормативно обоснованная и целесообразная. Цель – доказательство своей несомненной правоты. Ответственность может восприниматься в нескольких вариантах: а) «я все делаю правильно»; б) «я вы­нужден так делать»; в) «он сам виноват, что мне приходится так делать»; г) «все так делают».

Позиция оппонента рассматривается как ошибочная и необоснованная. Поэтому единственно возможной целью оппонента, которая может быть при­знана, является уход и признание за собой поражения. Действиям и поступкам оппонента обычно приписывается аморальное противоправное содержание.

 

Искажение восприятия личностных качеств -Восприятие себя обычно характеризуется выделением положительных и привлекательных черт. Игно­рируются и не принимаются замечания о «невыгодных» качествах. Акцен­тирование только на положительных качествах позволяет выдвигать постулат «хорошие люди совершают хорошие поступки». В оппоненте игнорируется положительное, усиливается поиск всего негативного и непривлекательно­го. Оправдывается высмеивание недостатков, допускаются оскорбления в его адрес.

«Гипертрофированность восприятия» - проявляется в том, что по мере развития кризиса «дихотомия» конфликтного восприятия, при одинаковой нацеленности на отпор оппоненту, способствует тому, что у участников спора возникает тенденция считать, будто их интересы и цели расходятся в большей мере, чем это есть на самом деле. Стороны склонны усиливать имеющиеся различия и игнорировать наличие точек соприкосновения. В результате сам конфликт окрашивается в полярные - черно-белые краски, стороны стремятся обвинить друг друга в любом неблаговидном поступке. Это ведет к дальнейшему углублению разрыва. Конфликт воспринимается как нечто крайне важное, создающее очень серьезную угрозу основным интересам и ценностям. При этом даже самое незначительное событие может расцениваться как критическое, как ключевое в отношениях сторон. Действия противоположной стороны, которые в нормальных условиях не вызывают особой обеспокоенности, при конфликте часто истолковываются как угроза.

 

Феномен - (от греч. phainomenon – являющееся; англ. phenomenon; нем. phanomen) - явление, постигаемое в чувственном опыте.

Феномен «зеркальных образов» - один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, при котором стороны в конфликте начинают оценивать одни и те же факты настолько различным образом, что эта оценка приобретает зеркальный, т.е. диаметрально противоположный характер – с ярко выраженным отрицательным, эмоционально окрашенным образом противоположной стороны. Участники конфликта предпочитают не замечать того, что «зеркальный образ» одной стороны влияет на образ другой, усиливая их взаимную враждебность. Зеркальность восприятия ограничивает поиск рациональных моделей поведения. Причем часто стороны видят и оценивают лишь те из них, которые предполагают выигрыш одной стороны и проигрыш другой без каких-либо компромиссных вариантов.

 

Феномен групповой сплоченности- выражается в том, что каждая из враждующих сторон становится единой и монолитной в своих эмоциональных реакциях, устремлениях и суждениях, а ее члены воспринимают себя через оценки и нормы, существующие в группе. Следствия групповой идентификации и групповой сплоченности двояки. С одной стороны, возникает готовность рисковать, появляется легкость в принятии решений и действиях, исчезают сомнения в правильности выбора, с другой стороны – происходит психологическое снятие с себя ответственности за обострение борьбы, ее варварские методы - ответственность как бы разделяется с группой. В итоге все это ведет к снижению «порога риска», к стремлению сторон любой ценой добиваться «победного конца».

 

Достижение согласия(bargain) – соглашение между сторонами, договаривающимися о том, что именно каждая даст и получит в ответ во взаимодействии между ними. Приход к соглашению является разновидностью социального конфликта, который может быть определен как символическая коммуникация, с помощью которой две или более сторон стараются достичь соглашения, когда их интересы противостоят друг другу.

Переговоры -это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и / или направленного на нейтрализацию потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта. Таким образом, переговоры имеют целью как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие.

Стиль ведения переговоров – система воздействий, обусловленная спецификой поставленной задачи, объемом полномочий сторон, личностными особенностями всех участников процесса, своевременностью и целесообразностью применения тех или иных технологий и средств.

Стиль конфронтации – стиль ведения переговоров, предусматривающий усилия по навязыванию предпочитаемого решения другой стороне. По своей направленности ориентирован на то, чтобы, действуя активно и самостоятельно, добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, непосредственно участвующих в конфликте. Применяющий подобный стиль поведения стремится навязать другим свое решение проблемы, полагается только на свою силу, не приемлет совместных действий.

 

Стиль сотрудничества – нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов. В отличие от конфронтации сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, который отвечает устремлениям всех конфликтующих сторон. При этой стратегии участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что дает им возможность проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход.

 

Избегающий или уклоняющийся стиль -Уклонение как стиль поведения в конфликтах характеризуется явным отсутствием у вовлеченного в конфликтную ситуацию желания сотрудничать с кем-либо и приложить активные усилия для осуществления собственных интересов, равно как пойти навстречу оппонентам; стремлением выйти из конфликтного поля, уйти от конфликта.

Уступающий или приспосабливающийся стиль -Приспособление как стиль пассивного поведения отличается склонностью участников конфликта смягчить, сгладить конфликтную ситуацию, сохранить или восстановить гармонию во взаимоотношениях посредством уступчивости, доверия, готовности к примирению. В отличие от уклонения этот стиль поведения предполагает в большей степени учитывать интересы оппонентов и не избегать совместных с ними действий.

Компромиссный стиль –означает расположенность участника конфликта к урегулированию разногласия на основе взаимных уступок, достижению частичного удовлетворения своих интересов. Этот стиль в равной мере предполагает активные и пассивные действия, приложение индивидуальных и коллективных усилий. Стиль компромисса предпочтителен тем, что обычно преграждает путь к недоброжелательности, позволяет, хотя и отчасти, удовлетворить притязания каждой из вовлеченных в конфликт сторон.

 

Стратегии ведения переговоров - определяются основным принципом, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы совместными усилиями. Соответственно этому выделяются две основных стратегии - позиционный торг и совместный процесс разрешения проблемы.

Стратегия «позиционного торга» - В этом случае участники видят в переговорах одну из воз­можностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторго­вать» (отсюда название - «торг») наиболее выгодный для себя вариант, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами пере­говоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

 

Стратегия «партнерских отношений» - подра­зумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому дан­ный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативнымподходом к переговорам. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех перего­воров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное вза­имное удовлетворение интересов всех сторон.

 

Стратегия «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.

Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

 

Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

 

Стратегия «выигрыш - выигрыш» реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Тактика ведения переговоров - схема проведения переговоров в виде разработанной заранее последовательности рассматриваемых вопросов и желаемого их представления для достижения конкретной цели.

Тактические приемы –конкретные способы достижения стратегии.

Тактика давления. Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: угрозы; ложные угрозы (блеф); ультиматум («или соглашайтесь или мы уходим»).Тактика «завышения первоначальных требований». Ее смысл заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.Тактика «дисквалификации».Ее специфика состоит в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности).Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».Сущность данного тактического приема в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который в реальности является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому более важному вопросу.Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту». Использование этого приема предполагает, что в момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашение, выдвигаются новые требования.Тактика «растущих требований» - это повышение требований с каждой последующей уступкой.Тактика «пакета» (пакетирования, увязки) – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные.Тактика «салями». Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – подтолкнуть партнера пойти на уступки первым.Тактика «двойного толкования».В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность как бы не нарушается, однако в действительности она выгодна лишь одной стороне.Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания). Цель применения данного тактического приема – вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок.Тактика «Талейрана». Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем – сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более болезненным.Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки». Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).Тактика «пирога». Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе «кусок»). Тактика «блока». Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем – между блоками.

Этапы ведения переговоров. Переговоры – это сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития. Любой переговорный процесс можно представить в виде трех последовательных этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров. Подготовка к переговорам включает в себя: сбор информации, использование тактических приемов и психологических техник. В процессе ведения переговоров ключевой навык любого переговорного процесса заключается в умении аргументировано доносить свою позицию до партнера, убедительно контраргументировать доводам оппонентов (управление диалогом, работа с возражениями, умение спокойно воспринимать позицию партнера, не поддаваться эмоциональным воздействиям противоположной стороны и т.д.). По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли цель переговоров с их результатами, на какие уступки пришлось пойти, какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие трудности возникли в процессе переговоров и каковы последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений.

Техника ведения переговоров –1)алгоритм проведения переговоров; 2) применение особых речевых приемов, направленных на регламентацию поведения участников переговорного процесса.

Техника открытых вопросов. Вопросы открытого типа - это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Использование данной техники в переговорном процессе позволяет обеспечить полноценный информационный обмен, прояснить позиции сторон, перехватить инициативу и т.д.

Техника прямого запроса информации предполагает уточнение и конкретизацию позиций сторон, что необходимо для получения максимально полной информации, представляющей субъективную ценность для партнера.

Техника закрытых вопросов.На вопросы закрытого типа можно получить только однозначный ответ, поэтому их часто называют останавливающими или направляющими беседу вопросами. Закрытый вопрос подразумевает существование у одной из сторон уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть.

Техника риторических вопросов. Риторические вопросы представляют собой разновидность вопросов закрытого типа и предназначены для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к поступающим предложениям.

Техника альтернативных вопросов. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть партнера к принятию решения, предоставив ему варианты выбора, тем самым обеспечивается перехват инициативы в переговорном процессе.

Техника блокирующих вопросов. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Как правило, они применяются в ситуации, когда необходимо перевести разговор в конструктивное русло, перенести акцент со взаимных обвинений на интересы и общность позиций сторон.

Манипулятивные техники - приемы и способы воздействия, которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Провоцирование защитных реакций – манипулятивная техника, использующаяся в переговорном процессе, которая вызывает состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты позиции одной из сторон. Таким образом оппонент стремится вызвать своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую противоположная сторона занимаете в беседе.

Провоцирование замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники - опрокинуть, расстроить, нарушить планы противоположной стороны, вывести из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб ее интересам.

Формирование иллюзии сотрудничества –манипулятивная техника сущность которой заключается в том, что при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества.

Игра на нетерпеливости -манипулятивная техника, базирующаяся на создании впечатления, что соглашение почти достигнуто, тогда как фактически одна из сторон в переговорном процессе лишь демонстрирует готовность пойти на соглашение.

Игра на чувстве безысходности - манипулятивная техника, основывающаяся на рассмотрении только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. В результате происходит своеобразное «сужение поля восприятия» сознания - теряется видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаются объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению.

Использование запланированных «трудных» уступок. Эта техника используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе.

Намеренное «затягивание» времени обсуждения.Общий смысл подобных техник - поддержать состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Техника состоит из двух видов поведения партнера - видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить противоположную сторону пойти на уступки.

Провоцирование интереса к партнеру. Цель этих техник - произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной.

Миф –культурно-психологический феномен представляющий собойсистему стереотипов, клише, которые искажают восприятие действительности.

Миф противоборства.Одно из ограничений успешных переговоров - это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая».

Миф грубой силы.Тактика ультиматумов является серьезным барьером для достижения позитивного результата в переговорном процессе. В большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости.

Миф концентрации.Стремление сконцентрироваться «на главном» в переговорном процесса не гарантирует достижения поставленной цели. То, что не представляет интереса для одной стороны, вполне возможно является ключевым моментом для другой.

Миф «позиционной войны».Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные.

Миф солидарности.Наилучшего результата в ряде случаев можно добиться при смоделированной дифференциации на переговорах позиций представителей одной стороны. Таким образом у противоположной стороны формируются представления о наличии альтернативных способов решения проблемы.

Миф о «хорошем парне».Необоснованное преувеличение достоинств партнера может привести к отказу от собственных интересов в пользу другой стороны.

Миф о «плохом парне». В переговорном процессеследует анализировать проблемы, а не характеристики оппонирующей стороны. Перенос негативизма с конкретной позиции на личность переговорщика влечет за собой расширение конфликта.

 

Словарь персоналий

Корнелиус Хеленa (Cornelius Helena) – австралийский психолог, активно занимается консультированием, работая с деловыми структурами и неправительственными организациями. Директор знаменитой Сети по урегулированию конфликтов.

Лебедева Марина Михайловна – известный в нашей стране и за рубежом специалист в области конфликтологии и науки о переговорах. Доктор политических наук, профессор Московского государственного института международных отношений – Университета при МИД РФ.

Мастенбрук Вильям (Mastenbruk William) – голландский специалист, один из авторитетнейших западных экспертов в области ведения переговоров, обладающий колоссальным опытом участия и ведения переговоров в сфере бизнеса и дипломатии. Является руководителем Голландской консультативной группы.

Ниренберг Джерард (Nierenberg Gerard) – известный американский специалист в области теории и практики ведения переговоров, руководитель широко известного в США и за рубежами этой страны Института переговоров.

Рубин Джеффри (Rubin Jeffry) – широко известный американский специалист в области ведения переговоров. Профессор психологии Тафтского университета в Медфорде (штат Массачусетс, США). Одновременно с этим является исполнительным директором знаменитой Программы по ведению переговоров в гарвардской Школе права.

Салакьюз Джезволд У. (Salacuse Jeswald W.) – признанный авторитет (ученый и практик) в области международных переговоров. Член комитета гарвардской Программы по ведению переговоров, декан и ведущий профессор права во Флетчеровской дипломатическо-правовой школе при Тафтском университете (США).

Фэйр Шошана (Faire Shoshana) – австралийский психолог, специалист по практической коммуникации и налаживанию отношений между людьми и организациями. Активно сотрудничает с австралийской Сетью по урегулированию конфликтов.

Фишер Роджер (Fisher Roger) – один из корифеев науки о переговорах, профессор права Гарвардского университета (США), который в течение многих лет читает курс ведения переговоров в знаменитой Школе права этого университета. Он так же является директором Исследовательского проекта по переговорам. В разные годы был консультантом ряда министерств и ведомств США.

Юри Уильям (Ury William) – американский психолог и социолог, известный специалист в области ведения переговоров и урегулирования споров. Один из основателей и заместитель директора Программы по переговорам Гарвардского университета. Преподавал также в Гарвардской школе бизнеса.

 

 

Задание 2.

1. Рассмотрите предложенный материал и ответьте на следующие вопросы.

- С какими из мифов о переговорном процессе Вы сталкивались в своей практике?

- Каким образом они влияли на результативность переговоров?

- С помощью каких приемов можно преодолеть указанные мифы?

На своей практике мне приходилось сталкиваться с Мифом «позиционной войны».Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные.

 

Такая позиция превратила переговоры в обыкновенный спор. Закончилось это тем, что к общему консенсусу мы так и не пришли. Более того остался негативный осадок после такого хода диалога.

 

Я считаю, разумно было бы использовать Технику блокирующих вопросов. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Как правило, они применяются в ситуации, когда необходимо перевести разговор в конструктивное русло, перенести акцент со взаимных обвинений на интересы и общность позиций сторон.

Также уместным оказался бы прием Провоцирования защитных реакций – манипулятивная техника, использующаяся в переговорном процессе, которая вызывает состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты позиции одной из сторон. Таким образом оппонент стремится вызвать своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую противоположная сторона занимаете в беседе.

 

 

Задание 3

Определите смысл жестов и поз из числа наиболее информативных для переговорного процесса.

ЯЗЫК ЖЕСТОВ И ПОЗ

Словарь жестов 1

Укажите, что означают указанные ниже жесты партнера по переговорам (общению). Возможные ответы приведены в описании состояния партнера, но в про­извольном порядке.

Жесты партнера

1.Руки, раскрытые ладонями вверх. Искренность, открытость.

2.Руки спрятаны (за спину или в карманы).Чувство вины.

3.Пиджак расстегнут или его снимают в вашем при­сутствии. Открытость, дружеское расположение.

4.Руки скрещены на груди. Защита, оборона.

5.Кисти рук расслаблены. Спокойствие.

6.Руки сжаты в кулаки (или пальцы сцеплены так, что побелели суставы). Оборонительный жест защиты

7.Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, опирается на руку. Жест готовности, заинтересованности.

8.Щека подперта рукой. Погруженность в раздумье.

9.Опирается подбородком на ладонь, указательный палец — вдоль щеки, остальные пальцы — ниже рта. Критическая оценка услышанного.

10.Голова слегка наклонена набок. Внимательное слушание.

11.Почесывает подбородок (нередко жест сопровож­дается легким прищуриванием глаз). Принятие решения.

10.Ладонь охватывает подбородок, касаясь нижней губы. Принятие решения.

11.Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла. Желание выиграть время, подготовка к решительному отпору.

12.Прикусывает губами дужку очков или другой предмет, находящийся в руке. Требуется дополнительная информация.

13.Расхаживает. Принятие трудного решения.

14.Пощипывает переносицу. Напряженность размышлений.

15.Прикрывает рукой рот во время своих высказываний. Скрытность, нежелание раскрывать свою позицию.

16.Старается на вас не смотреть. Ложь.

17.Взгляд в сторону (от вас). Подозрение, сомнение.

18.Ноги или все тело обращены к выходу. Желание уйти.

19.Потрагивает или слегка потирает нос, обычно указательным пальцем (часто жест сопровождается ер­заньем, поворотом туловища).Сомнение или обман.

20.Потирает за ухом или перед ним, потирает глаза. Сомнение.

21.При рукопожатии его рука стремится быть сверху. Доминирующий жест

22.При рукопожатии его рука стремится быть снизу. Подчинение.

23.Брови подняты, голова слегка наклонена, сомнение во взгляде начальника. Неприятие идей собеседника.

24.Начальник избегает встречи взглядами с подчиненным.Разговор окончен.

25.Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе. Разговор окончен.

26.Рука — в кармане пиджака, большой палец снаружи. Уверенность в себе. Превосходство.

27.Говоря, жестикулирует сжатым кулаком. Угроза.

28.Пиджак застегнут на все пуговицы. Официальность, дистанция.

29.Зрачки расширены. Интерес, удовольствие

30.Зрачки сузились. Скрытность, утаивание позиций.

 

 

Примечание. Некоторые позы и действия могут быть обусловлены температурными условиями: расстегнут пиджак или снят — значит, жарко, застегнут на все пуговицы — холодно. По этой же причине могут обхватывать себя руками (жест — «руки скрещены на груди»).

Здесь, естественно, имеется в виду смысл жестов, не продиктованный экстремальными температурными или иными условиями.

 

Словарь жестов №2

Принцип анализа жестов и поиска правильного ответа — тот же, что и в словаре № 1.

 

Жесты партнера

1. Пощипывает мякоть руки между большим и указательным пальцами. Беспокойство.

2. Руки образуют как бы один большой кулак, при этом большие пальцы могут ритмично потирать друг друга. Нервное ожидание.

3. Взгляд опущен, лицо повернуто в сторону .Недовольство, отрицание.

4. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен вперед. Обдумывает ваше предложение.

5. Взгляд встречается с вашим на несколько секунд, на лице — легкая улыбка. Склоняется в вашу пользу.

6. Отводит глаза, услышав вопрос. Чувство вины.

7. Во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной. Решает проблему.

8. Сидит «верхом» на стуле. Агрессия, доминантность.

9. Скрестил ноги (нога на ногу). Соперничество.

10.Скрестил руки на груди, скрещены и ноги. Сильное соперничество, возможно это ваш противник.

11.Женщина, скрестив ноги, покачивает верхней. Наскучила ситуация.

12.Взгляд поверх очков. «Ну, что там еще?»

13.Быстро срывает очки и бросает их на стол. «Ну, это уже слишком!»

14.Охватывает нос ладонью, часто при этом глаза закрыты. Сосредоточение в принятии решения.

15.Сидит, отклонившись назад. Отрицание.

16.Голова наклонена вперед, взгляд исподлобья. Отрицание.

17.Тело повернуто от вас в сторону, взгляд сбоку. Отрицание.

18.Руки на бедрах, когда стоит. Готовность к действию.

19.Руки опираются на колени, когда сидит. Готовность к действию.

20.Стоит, опершись на стол руками, широко расставив их. «Слушайте меня!»

21.Переплетены пальцы рук, большие пальцы потирают друг друга. Неуверенность.

22.Женщина медленно поднимает руки к шее; если надето ожерелье, притрагивается к нему. Произносится то, что ставит в неловкое положение.

23.Грызет ногти, ручку или карандаш. Неуверенность.

24.Часто дышит, издает неясные звуки. Злость.

25.Кисти рук сжимают друг друга. Считает обвинением в свой адрес.

26.Потирает шею ладонью. Защитная реакция

27.Женщина поправляет прическу (без нужды). Защитная реакция.

28.Мужчина начинает что-нибудь пинать (стол, например). Гнев.

29.Держится прямо. Уверенность в себе.

30.Раскрытые кисти рук упираются друг в друга пальцами (наподобие «домика»). Доверительность в своих словах.

31.Руки сцеплены за спиной, подбородок поднят вверх. Авторитарность.

32.Одна ладонь мягко лежит на другой. Доверие.

33.Покашливает (но не болен). Неуверенность, обеспокоенность.

34.Закуривает сигарету. Напряжение спадает.

35.Гасит или оставляет догорающую сигарету, не докурив. Момент наибольшего напряжения.

36.Локти на столе, кисти рук — перед ртом. Играет в «кошки-мышки».

37.Позвякивает монетами в кармане. Озабочен проблемой денег.

38.Подергивает мочку уха. Желание перебить.

39.Теребит ухо. Гнетущая тревога.

40.Руки держит за спиной, одна сильно сжимает другую. Попытка обуздать сильные чувства.

41.Скрещенные лодыжки, руки вцепились в подло­котники кресла. Попытка обуздать сильные чувства.

42.Крепко держит себя за запястье. Поза угрозы.

43.Постукивает по столу или по полу ногой. Беспокойство.

44.Щелкает колпачком ручки. Беспокойство.

45.Голова подперта ладонью, глаза полуприкрыты. Скука

46.Машинально рисует на бумаге. Снижение интереса.

47.Глаза абсолютно неподвижны. Крайняя степень скуки.

48.Мужчина касается рукой груди. Честность и открытость.

49.Женщина касается рукой груди. Защита.

50.Мужчина поправляет галстук (запонки, пиджак). Желание нравиться.

51.Мужчина выпрямляет тело, двигает подбород­ком вверх-вниз. Желание нравиться.

52.Женщина балансирует туфлей на кончиках паль­цев ноги. В вашем присутствии я чувствую себя уютно.

53.Женщина поглаживает свои колени, бедра. Желание нравиться.

54.Потирает ладони. Ожидание .

55.Средний и указательный пальцы скрещены. Искренность.

Задание 4

Доклад на тему: №6

 

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.