Дружественные конкуренты

Большинству бизнесменов рассуждения о сотрудничестве с конкурентами могут показаться весьма странными. Однако столь же трудно представить себе ситуацию, когда конкуренция приводит к полному уничтожению соперника. Во всяком случае, всегда выгоднее снизить накал противостояния - при том условии, что соперник сделает то же самое. Подобное взаимное самоограничение и является определенного рода сотрудничеством, отдаем мы себе в этом отчет или нет.

Без кооперации со стороны хотя бы части конкурентов была бы невозможна отраслевая стабильность, что прекрасно иллюстрирует пример международных отношений в мирное время, когда-то и дело имеют место некие недружественные шаги или акты агрессии. В конце концов, соперники должны либо прийти к добровольному самоограничению, либо перейти к взаимному уничтожению. А потому у международной дипломатии есть только одна цель-укрепление сотрудничества между независимыми государствами на возможно более благоприятной основе. Дипломатию еще можно определить как искусство быть упрямым, капризным, деспотичным и неразумным, не вызывая ответной эмоциональной реакции.

В чем состоит сходство экономической конкуренции и международных отношений в мирное время? И в том и в другом случае цель состоит в достижении добровольного и взаимовыгодного самоограничения соперников, которые при любых иных условиях проявляли бы агрессивность. Полностью исключить конкуренцию невозможно. Целью даже самых "горячих" экономических войн является установление мирного сосуществования, а не взаимное уничтожение. Конкуренция и взаимные посягательства при этом не прекращаются, они извечны, но соперники обязаны проявлять определенную сдержанность.

Тактика "холодной войны"

Если обе стороны настойчиво придерживаются произвольных, к тому же несовместимых друг с другом позиций, срыв переговоров неизбежен. Однако в бизнесе существуют такие области, в которых только определенная степень произвольности и капризности позволяет соблюсти интересы компании. Это значит, что ее руководству необходимо уметь балансировать буквально на грани (термин вошел в обиход в эпоху холодной войны, однако он вполне применим и в экономической сфере).

В условиях конфронтации частично конкурирующих, а частично сотрудничающих сторон принятие решения требует оценки степени непримиримости контрагента и в то же время часто оказывается плодом эмоций или настроения. Цель же состоит в том, чтобы убедить противоположную сторону, что вы капризны, деспотичны и чрезвычайно эмоциональны, и в то же время попытаться определить приемлемые для нее условия компромисса. Если известно, что ваш конкурент руководствуется холодным расчетом, вы получаете очевидное преимущество, так как, исходя исключительно из логики, он идет на компромисс до тех пор, пока сотрудничество приносит хоть какую-то выгоду. Напротив, эмоциональность, иррациональность и вспыльчивость соперника дают ему заведомые преимущества.

Последствия

Основное назначение экономической стратегии компании - побуждение конкурентов либо к самоограничению, либо к движению в выгодном для вас направлении (как в дипломатии и в военном искусстве).

Считается, что наиболее действенный способ побуждения оппонента к сотрудничеству - демонстрация готовности к использованию превосходящих сил. Особое стратегическое мастерство для этого не требуется. Однако есть одна проблема: как убедить конкурента в своей силе, не прибегая к ее использованию (что было бы слишком дорого и затруднительно)?

К тому же в большинстве случаев конкуренты не обладают подавляющим превосходством, и при возникновении открытого конфликта пострадают обе стороны. Если же они пойдут по пути сотрудничества, выигрывают также обе компании, хотя и не обязательно равным образом, в особенности если один из конкурентов намеревается изменить сложившееся положение.

Если каждая из сторон способна нанести ущерб другой, то перспективы достижения соглашения зависят от трех вещей:

1. Каждая из сторон готова пойти на определенные потери.

2. Каждая из сторон уверена, что ее конкурент также готов к потерям.

3. Степень рациональности поведения каждой из сторон.

Если эти выводы правильны, то какие преимущества и потери сопряжены с деловой конкуренцией?

Во-первых, неготовность руководства компании принять риск возможных потерь почти наверняка приводит либо к реальным утратам, либо ко все более и более обременительным условиям сотрудничества (при том что конкуренты правильно оценивают ситуацию).

Во-вторых, именно наши предположения относительно действий соперников в будущем определяют характер конкурентного сотрудничества. Иными словами, они относятся не к оценке текущей ситуации, а к возможностям ее развития при тех или иных условиях.

В-третьих, чем менее рациональным и предсказуемым представляется поведение конкурента, тем большими преимуществами он располагает при установлении выгодного для себя конкурентного баланса. Его выгоды ограничены лишь стремлением избежать ситуации, когда соперник будет загнан в угол или возникнет эмоциональный антагонизм, который может побудить его к иррациональным действиям.

Алогичные стратегии

Цель стратегии в бизнесе, дипломатии, военном деле состоит в установлении выгодных, прежде всего, вам стабильных взаимоотношений (при том условии, что соперники позволят получить желаемые преимущества). Самоограничение соперников есть, по определению, сотрудничество, которое должно выглядеть привлекательным. Любая конкуренция, если она не заканчивается полным устранением соперника, должна в итоге привести к сотрудничеству с ним в целях стабилизации ситуации. Соглашение обычно подразумевает неагрессивное поведение. Альтернативой ему является лишь "смерть" одного из соперников. Стабильное конкурентное состояние требует достижения соглашения сторон о самоограничении, которое не может быть построено только на основе логики. Условием его достижения является эмоциональный баланс сил. Именно поэтому так важно, чтобы конкуренты воспринимали поведение представителей вашей компании как иррациональное. По той же самой причине ваши сотрудники должны попытаться произвести на переговорах с клиентами и поставщиками впечатление неразумных, взбалмошных людей.

В реальной жизни конкуренция и сотрудничество идут буквально рука об руку. В противном случае конфликт может завершиться только полным устранением одного из соперников. В конфликтных ситуациях существует такая точка, в которой заключающие мир стороны выигрывают больше (несут меньшие потери), чем они рассчитывают получить в случае возможной полной победы. За этой гранью сотрудничество более выгодно, чем конфронтация. Но каким же образом можно разделить эти выгоды?

В конфликтной ситуации в менее выгодной позиции находится тот участник, который ведет себя холодно-логичным образом. С сугубо логических позиций он может идти на компромисс до тех пор, пока остается еще какая-то надежда на получение выгоды от сотрудничества. Тот же переговорщик, который ведет себя иррационально, откровенно капризничает, получает дополнительные преимущества, особенно в том случае, если он уверен в рациональном поведении оппонента. Капризный и иррациональный конкурент может потребовать себе долю, значительно превосходящую ту, на которую он может рассчитывать исходя из баланса сил, и при том его рациональный оппонент предпочтет разрыву отношений компромисс.

Отсутствие монополии в бизнесе требует добровольного ограничения конкуренции. В некоторый момент времени можно достичь молчаливого соглашения о прекращении борьбы. До тех пор пока это самоограничение приемлемо для всех конкурентов, результирующая агрессия неизбежно приведет к устранению самого неэффективного из соперников. Все антимонопольное законодательство и законы о добросовестной торговле являются попыткой ограничить конкуренцию.

Полное разорение конкурентов никогда не приносит выгоды до тех пор, пока соперник не готов пойти на мировую. В наших повседневных делах, в международных отношениях и в бизнесе у нас всегда гораздо больше возможностей нанести друг другу удары, чем мы готовы это сделать в действительности. Аналогичными возможностями обладают и наши соперники относительно нас самих. Единственное, что стоит между нами и полным устранением с арены борьбы кого-то из участников, наша подразумеваемая готовность ограничить потенциальную агрессию. И военные, и дипломатические средства в одинаковой мере направлены на установление и поддержание добровольного самоограничения всех участников борьбы. Конфликт продолжается, однако, в пределах очерченной области соглашения о сотрудничестве.

Все это задает четкие границы полю, на котором конкуренты ожидают установления равновесия или же готовы вести переговоры с целью прямо или косвенно нарушить баланс. Деспотичный, враждебный или агрессивный подход порождает аналогичную реакцию. Эмоциональные реакции являются, в свою очередь, основой для нелогичных же, произвольных действий. Таким образом, можно сказать, что нелогичное поведение является самоограничивающим.

Мы определяем искусство дипломатии как умение быть неразумным, не вызывая при этом чувства обиды и негодования противной стороны. Напомним, что задачей дипломатии является установление сотрудничества, однако на условиях несколько более выгодных для вас, чем для вашего оппонента, избегая при этом реального применения силы.

Основные экономические победы одерживаются в головах конкурентов, а не в лабораториях, фабриках и на рынках. Убежденность конкурента в том, что вы - эмоциональны, догматичны, или в том, что ваша деловая стратегия совершенно нелогична, может оказаться вашим главным козырем. Эта же убежденность может привести к тому, что многие ваши действия останутся без ответной реакции, что в иных условиях было бы совершенно немыслимо. И нечто еще более важное: ожидание нелогичных и несдержанных реакций с вашей стороны может существенно умерить агрессию конкурентов.

Выводы для стратегов

Если попытаться перевести все те условия и силы, о которых мы говорили выше, в форму рекомендаций, я мог бы предложить вашему вниманию пять основных правил:

1. Вы должны знать (возможно, более точно) "ставки" вашего конкурента. Речь идет не о том, что выигрываете или теряете вы, а об ограничивающих возможности поиска компромисса "прибылях и убытках" соперника.

2. Чем меньше ваши конкуренты знают о ваших "ставках", тем меньше у них преимуществ. Не имея соответствующей точки отсчета, они не смогут даже понять, насколько вы неразумны.

3. Очень важно еще до начала переговоров знать характер, подходы, мотивы и привычки конкурентов.

4. Чем более произвольны и капризны ваши требования, тем сравнительно более сильной является ваша конкурентная позиция (при условии, что они не порождают ответной эмоциональной реакции).

5. Чем менее произвольными кажутся ваши требования, тем более произвольным может быть ваше поведение.

Именно эти правила составляют искусство хождения по "лезвию ножа" в бизнесе. Именно они обозначают дорогу к выигрышным стратегиям в сознании участников конкурентной борьбы. И если они окажутся удачными, ваша победа в конкурентной борьбе выразится в объемах продаж, затратах и прибылях.

Поиск по сайту: