Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

СТАНЬТЕ КОУЧЕРОМ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА РАЙОНЕ



Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП).

СВ:Цель визита в торговую точку?

ТП:Как всегда — сделать заказ и забрать деньги.

СВ:Какую конкретную сумму необходимо забрать?

ТП:1491 у. д. (условных денег) 98 коп.

СВ: По каким позициям необходимо сделать заказ?

ТП:По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?

ТП:Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?

Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.

В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.

После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:

СВ:Итак, вспомним, какая у нас была цель?

ТП:Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ: Что мы достигли?

ТП: Мы забрали GOO у. д. и не сделали заказ.

СВ: Что помешало тебе достичь цели?

И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: «Что ты о следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?»

 

ПРОВЕДИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ

В конце рабочего дня задайте два вопроса:

1.«Итак, мы можем смело подвести итоги работы по району. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?» Слушайте, слушайте, слушайте... Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на район с этим же торговым представителем через 1 -2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.

2.«В чем я был тебе сегодня полезным?» Ответ на этот вопрос — понимание торговым представителем вашей роли во время работы на районе.

!!!Супервайзеру необходимо_отработать полный день (от первой точки до последней) с каждым торговым представителем в такой схеме минимум два раза в месяц.

5.ОРИЕНТИРУЙТЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО НА РЕЗУЛЬТАТ

По крайней мере в бизнесе ценится результат. Помочь вам в этом сможет только целенаправленная работа на районе с торговым представителем.

Памятка менеджеру о том, как работать на маршруте с торговым представителем:

1.Определите конкретную цель поездки на район.

2.Сообщите цель поездки торговому представителю.

3.Станьте коучером для торгового представителя на районе.

4.Проведите обратную связь.

5.Ориентируйте торговых представителей только на результат.

ГЛАВА 9: КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?

Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабатываете систему заработной платы не для персонала, а для того, чтобы достичь поставленных целей с помощью персонала.

ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ

Чего вы хотите достичь? Если вы не знаете, куда вы идёте, то вы никогда не попадёте туда, куда хотите, и тем более не сможете направить персонал в том направлении, куда вы хотите идти.

 

ВХОД ПРОЦЕСС ВЫХОД

Система заработной платы разрабатывается под четко определенную цель. Итак, на входе у вас есть персонал, например торговые представители, и они осуществляют некоторую деятельность (процесс), которая дает вам результат (выход) — объем продаж, нумерическую дистрибуцию (количество торговых точек), качественную дистрибуцию (присутствие продукта в торговых точках), весовую дистрибуцию (работа с VIP-розницей).

Когда вы ставите перед собой цель — увеличить объем продаж или увеличить нумерическую дистрибуцию, то вам необходимо изменить процесс — разработать систему управления персоналом, чтобы направить персонал в определенном направлении. Система заработной платы — система управления процессом. Итак, если вы меняете цель, значит, вам необходимо подкорректировать процесс, а, следовательно, и заработную плату.

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.