Влиять или не влиять - таков вопрос

Практически все мы большую часть жизни заняты тем, что пытаемся влиять на других. С момента появления на свет, используя плач и улыбку, младенец добивается от родителей пищи, комфорта и любви. С возрастом растут и наши аппетиты: используя все более разнообразные способы, люди ищут безопасности, признания собственной личности, групповой солидарности и дружбы, а затем вдруг - независимости и свободы. Одному нужна слава, другому - богатство, третьему - уединение и спокойствие духа. В поисках всего этого мы включены в нескончаемую круговерть влиянии, влияем мы, влияют на нас - безразлично, хотим мы того или нет.

Но как только заходит разговор о сознательном, преднамеренном и целенаправленном влиянии, о его методах и приемах и о том, как можно научиться более эффективно влиять на других, всегда находятся люди, которые брезгливо морщатся и говорят о безнравственности. Когда мы на семинарах задаем слушателям вопрос: "Как вы добиваетесь от других людей, чтобы они делали то, что нужно вам?", в ответ часто слышим: "Что вы хотите этим сказать? Я не манипулирую людьми. Я просто делаю и говорю то, что нужно в каждой конкретной ситуации". Между прочим, когда молодая супруга говорит своему избранному "Я или Она!", имея в виду свекровь, она тоже уверена, что говорит то, что нужно сказать в данной ситуации.

Вот мы и нащупали проблему: влияние или манипуляция? От философов, этиков, психологов и педагогов люди постоянно слышат, что манипулировать другими безнравственно. Кому же хочется к своим грехам добавить еще один? А поскольку "инженеры человеческих душ" до сих пор не могут провести четкой грани между понятиями "манипуляция" и "влияние", употребляемыми в обыденной речи как синонимы, многие вполне "добропорядочные" приемы влияния оказываются опороченными за компанию...

Говоря так, мы вовсе не хотим бросить камень в огород наших коллег, поскольку и сами неспособны четко отграничить манипуляцию от дозволенных приемов. Возможно, что это вообще дело совести каждого. Тем не менее нам следует объяснить свою позицию и намерения, хотя бы для того, чтобы избежать обвинений в манипулировании сознанием читателей.

Вряд ли отнесение к классу психологических манипуляций таких распространенных среди людей способов достижения цели, как обман, лесть, искушение, отвлечение внимания, игра на чувствах, лишение свободы выбора, пресловутая шпионская MICE в конце концов, вызовет у кого-то затруднение или возражение. Естественно, ничего похожего на эти вещи мы вам предлагать и не собираемся.

Возьмем типичную, даже банальную ситуацию. Влюбленный мужчина, добиваясь взаимности от своей избранницы, начинает за ней ухаживать: говорит комплименты, дарит ей цветы и подарки, проводит вечера в филармонии и театрах, терпеливо сносит опоздания, часами болтает или выслушивает милую болтовню своего объекта поклонения и т. д. Он также начинает следить за своей одеждой, манерами, иногда даже немного преувеличивает свои способности и заслуги, чтобы произвести более благоприятное впечатление. Манипулирует ли он сознанием женщины? Подавляющее большинство скорее всего скажет "нет".

Расширим контекст нашей ситуации цитатой из "Слов пигмея" А. Рюноскэ: "Настоящему мужчине работа всегда была дороже любви". Если сомневаетесь в этом, прочтите письма Бальзака. Он писал графине Ганской: "Если бы это письмо обратилось в рукопись, сколько франков оно стоило бы!"[67] Вероятно, у кого-то ответ "нет" на наш вопрос прозвучит теперь менее уверенно.

Еще одно добавление: мужчина беден, а женщина богата. Уверены, что оно заронит зерна подозрения в изрядное количество душ относительно чистоты намерений влюбленного мужчины, хотя на самом деле его помыслы могут быть кристально чистыми.

Мы не собираемся развивать здесь эту тему, которой посвящены тысячи одних только книг, не говоря уже о статьях. Однако надеемся, что нам удалось показать сложность разграничения манипуляций и допустимых влияний. Что касается нашей позиции, то ее можно было бы назвать прагматической.

Мы относим к допустимым влияниям людей друг на друга такие воздействия, которые являются сознательными, целенаправленными и продуктивными, но тем не менее оставляют объекту влияния свободу выбора той или иной линии поведения.

Кто-то непременно задаст "роковой" вопрос: почему в этом определении отсутствует критерий нравственности, моральной оправданности оказываемых на человека воздействий? Потому, что этот критерий должен, по нашему мнению, находиться в душе человека, а не декларироваться в определении. Пусть каждый влияющий сам даст себе ответ, учитывая контекст ситуации, по меньшей мере на три вопроса: 1) Действительно ля я делаю это с добрыми, благородными намерениями? 2) Поступаю ли я разумно, осознаю ли все последствия для себя и других? 3) Если бы я посвятил других в цели, мотивы и средства моего влияния, что бы они почувствовали: что ими манипулируют, помыкают - или что их уважают, понимают и признают как личность? Ведь сознательное воздействие - это не только умышленное, но и предполагающее моральный выбор.

Любое умышленное, целенаправленное воздействие является по определению продуктивным, предполагает некий результат. Иначе зачем воздействовать? Однако результат допустимого влияния выражается лишь в изменении вероятности альтернатив поведения объекта воздействия в пользу воздействующего. Влияющий человек лишь помогает другому сделать ожидаемый от него шаг, никоим образом не ставя последнего в зависимое или безвыходное положение. Свобода выбора остается за "шагающим". Только о таких способах влияния и пойдет речь в этой книге.

Представители многих профессий - психотерапевты и психологи, педагоги, следователи и адвокаты, разведчики, политики и торговцы, и т. д. и т. п.- сознательно используют способы влияния, которым они научились во время профессиональной подготовки, и стремятся по возможности расширить свой репертуар. Иначе обстоит дело с теми, кто "не ведает, что творит". Они просто не осознают большинство применяемых приемов влияния, заявляя, что "поступают как все'. Вполне логичное суждение, если исходить из предположения, что человек не пользуется преднамеренно какими-то специальными приемами влияния на других. Действительно, если "все ведут себя, как все", то зачем влиять на кого-либо? К счастью, мы не всегда живем по законам толпы, поэтому приходится влиять на поведение отдельных людей, и каждому присущи свои излюбленные способы влияния, сообразные его личности. Естественно, что эти способы связаны и с предпочитаемыми стилями мышления. Вам, должно быть, не трудно представить в общих чертах манеру влияния представителей того или иного чистого стиля.

Очевидно, что более всего нуждаются во влиянии на других Реалисты: им ведь всегда некогда. Они обращаются к людям в простой, открытой, деловой манере и делают ставку на достижение согласия по поводу конкретных фактов. А такие качества Реалистов, как конкретность, ясность и краткость предложений (в сочетании с энергичностью, настойчивостью и остротой Аналитики пытаются воздействовать на других посредством логически стройного, старательного объяснения своих предложений, подкрепляя их множеством точных, объективных данных. Не обладая ни эмоциональной убедительностью, ни агрессивным напором, они подают себя другим как исключительно благоразумных, здравомыслящих людей и ожидают от остальных того же.

Прагматики берут других неподдельным энтузиазмом, динамичностью, находчивостью и, конечно же, гибкостью и легкостью подхода к проблемам. Вспомните хотя бы "экспериментальный", нащупывающий подход Тома Сойера, который он применил к своим приятелям, чтобы привлечь их к выполнению скучного, но обязательного для него задания: выкрасить внушительный теткин забор.

Идеалисты, в силу своей рецептивности и ориентации на главные дальние цели и общечеловеческие ценности, становятся как бы центрами согласия. Вследствие их поощряющей, поддерживающей манеры общения людям кажется, будто Идеалисты хотят того же, что и они; тем самым вектор желаемого поведения плавно, без рывков получает ориентацию, близкую к намеченной Идеалистами.

Синтезаторы меньше всех остальных озабочены влиянием в том смысле, чтобы убедить других следовать единственно верной линии поведения. Отчасти потому, что Синтезаторы понимают, как трудно достичь истинного согласия. А кроме того, они сами не верят в единственность правильного пути, исповедуя фактически концепцию "параллельных миров". Тем не менее неординарность, парадоксальность, остроумие - не самые плохие орудия влияния. И когда Синтезаторам удается найти тех, кто позволяет "морочить себе голову", они пытаются втянуть их в интеллектуальную полемику, насыщенную парадоксами и колкой, критической аргументацией.

Из этого краткого ретроспективного обзора можно сделать один простой вывод: наша обычная манера влияния "рассчитана" или, точнее сказать, ориентирована (через достижение согласия) на изменение поведения людей, которые во многом подобны нам самим. Какой бы тривиальной ни казалась истина, что все люди разные, каждый из нас пытается чаще всего вести себя так, как если бы все остальные были похожи на него (или на нее). Отсюда оправдание и оценка своих поступков как "нормальных" и "правильных". И отрицательная реакция на несогласие с нами: от обыденного "ну и дураки, им же хуже" до высокопарного "раз они не хотят прислушаться к голосу разума, мы умываем руки".

Очевидно, что те способы и приемы, которыми каждый из нас привык пользоваться для оказания влияния на других, лучше всего действуют на нам подобных - т. е. людей, чьи ценности, мотивы и, конечно, стили мышления сходны с нашими. Если вы хотите расширить сферу вашего влияния и достигать желаемых результатов воздействия на совершенно непохожих на вас людей, следует пополнить свой репертуар приемами, рассчитанными именно на них. Обычно способы влияния закрепляют за определенными "мишенями" - типами, стилями и т. п. Поэтому, прежде чем применять какой-то из способов влияния, необходимо "опознать мишень", установить стиль мышления индивидуума. Надеемся, что у вас достаточно информации, чтобы справиться с этой задачей как с помощью опросника "СМ", так и посредством визуальной диагностики. Поскольку к последней вам придется прибегать несравнимо чаще, не забывайте пользоваться (хотя бы на первых порах) таблицей признаков для экспресс-диагностики стилей мышления (см. Приложение).

А теперь рассмотрим подробно систему наиболее эффективных способов влияния, построенную на основе американского (А. Харрисон и Р. Брэмсон) и отечественного опыта консультирования. Каждый рассчитан на изменение поведения человека с устойчивым предпочтением одного из пяти стилей мышления. Поскольку в реальной жизни вам наверняка чаще всего будут попадаться в качестве объектов воздействия люди с комбинированными стилями мышления, помните об аналогии "соль и перец" (плюс "горчица") и применяйте ситуационный подход, будьте всегда хотя бы немножко "прагматиками". Есть ситуации, когда даже яркому Идеалисту требуются точные, объективные данные, а Аналитику приходится разбираться в клубке страстей. Нет ничего более ошибочного, чем настойчивое применение какого-то приема влияния (пусть сильного и рассчитанного именно на данный тип человека) без учета конкретной ситуации и обратной связи, т.е. реакций человека, на которого оказывается влияние. Влияние - это диалогический процесс, в котором импровизация превалирует над схемой. Потому-то свободное владение способами влияния и необходимо, что у вас не будет времени на размышление, какой из них и как лучше применить в каждый отдельный момент общения. Поначалу неизбежны сбои и провалы; к ним следует относиться спокойно, но обязательно анализировать причины и вносить поправки в ходе дальнейших ваших попыток. Со временем вы достигнете автоматизма в применении различных способов влияния. И почувствуете, что "хороших", "разумных" и "приятных" людей вокруг вас стало намного больше.

На сей раз очередность рассмотрения стилей мышления (и, соответственно, рассчитанных на них способов влияния) определяется частотой встречаемости поклонников чистых стилей в отечественной популяции. Тем самым мы намекаем вам, что одни способы придется использовать чаще других.

Как пробить "броню" аналитика

Самое приятное в обращении с Аналитиками состоит в том, что теоретически "подбор ключей" к ним не составляет никакого труда. Способы влияния на них достаточно просты и хорошо известны. Все, что требуется - разговаривать с ними на их "языке", как если бы мир состоял из одних только благоразумных, осторожных, предусмотрительных и объективных людей (а еще лучше - из логических автоматов). Вероятно, легче всего влиять на Аналитиков другим Аналитикам. А как быть остальным? Выучить "аналитический язык"? Легко сказать... Идеалистам и Прагматикам он может показаться труднее китайского! Да и для других задача будет не из легких.

Но поскольку другого пути нет, всем, кто хочет чего-то добиться от Аналитиков, придется освоить азы их "языка" и заговорить для начала на "ломаном аналитическом". На быстрый успех не рассчитывайте.

Во-первых, Аналитики от рождения всю жизнь совершенствовали себя в благоразумии, логике, предусмотрительности и наведении порядка. И другим вряд ли удастся догнать их, не овладев всеми аналитическими стратегиями и, главное, идеологией. В общем, это и не требуется, ибо тогда вы сами превратитесь в Аналитиков. Что нужно, так это отдавать себе отчет в том, что ваши попытки, особенно первые, стать "своим среди чужих" будут выглядеть лишь неуклюжей имитацией.

Во-вторых, Аналитики не такие уж толстокожие и ненаблюдательные, как многие могут подумать. Во всяком случае, у них развита способность надежно различать "своих" и "чужих" по видовым признакам. Тем более им не составит труда отличить искреннее стремление договориться с ними (пусть на ломаном языке) от желания пустить пыль в глаза, устроить показуху с целью добиться своего. Не сомневайтесь, они смогут достойно оценить вашу искренность.

Помня об этих двух подводных камнях, следует смело отправляться в плавание, а удержать правильный курс вам помогут следующие способы.

Научитесь говорить со "стенкой"

Трудности начинаются сразу, с попытки установить контакт с Аналитиком. Как вам известно, Аналитики не уделяют внимания обеспечению обратной связи в общении. У них не мелькает озорной огонек в глазах, как у многих Прагматиков; их лицо не выражает скепсис, а губы не складываются в сардоническую усмешку, как у Синтезаторов; не дождешься от них и быстрых, язвительных реплик, свойственных Реалисту; и уж, конечно, они не будут преданно смотреть вам в глаза и кивать на каждое ваше слово головой, как Идеалисты. Ответив на ваше приветствие, Аналитик скорее всего будет просто сидеть на своем месте, как и сидел, предоставив вам право действовать (имеется в виду ваш первый контакт, причем по вашей инициативе).

Если вам особенно повезет, Аналитик может пристально смотреть на вас какое-то время или, возможно, даже кивнет пару раз головой, но не в поддерживающей манере Идеалиста, а так, будто желая показать, что он не уснул или, не дай бог, не умер. Типичная же позиция Аналитика - за столом, отделяющим его от вас, где он спокойно сидит, не меняя положения на протяжении всего вашего визита, сосредоточенно глядя... в пространство, окно или на лежащие перед ним бумаги. Многие, кто пытается активно влиять на Аналитика (о чем-то договориться, в чем-то переубедить, что-то продать) в подобной обстановке катастрофически быстро теряют энтузиазм, уверенность в себе, хладнокровие и выдержку. Некоторые замечают, что спустя какое-то время начинают нести несусветную чушь и в ужасе замолкают, не понимая, что с ними случилось.

Мы так подробно описали симптоматику ситуации установления контакта с Аналитиком не из-за любви к искусству. Ведь вам необходимо разобраться в причинах затруднений, чтобы их преодолеть. Ну, нет обратной связи... А зачем, собственно говоря, она вам нужна? Конечно, чтобы знать, на правильном ли вы пути или зашли в тупик, попали в глупое положение. Стоп! Вот где собака зарыта. Вы слишком чувствительны к тому, как вы выглядите перед другими, вам не хочется показаться глупым, неумелым, неопытным, растерявшимся... Забудьте о себе! Думайте прежде всего о деле, когда общаетесь с Аналитиком. Тем более - ему безразлично, что вы там ощущаете и переживаете, да и как вы выглядите - тоже (за исключением соблюдения правил этикета и личной гигиены).

Аналитик дает вам высказаться - так используйте эту благоприятную возможность сполна. Не позволяйте недостатку обратной связи с его стороны выбить вас из седла.

Сохраняя спокойствие, постарайтесь "прокрутить вашу пластинку" от начала до конца, благо вам никто не мешает. Пришли ли вы с результатами вашей научной работы, с деловым предложением или с жалобой, изложите все от А до Я в логичной, последовательной, строгой и исчерпывающей манере. Забудьте о театральных эффектах, парадности и идеализме, воспроизводя свой текст. Закончив, сядьте спокойно и ждите. Будьте готовы к длительному молчанию и постарайтесь не нарушать его первым. Если вам удастся перемолчать Аналитика, ваше поведение скорее всего будет расценено положительно, а сами вы будете вознаграждены в конце концов каким-то (возможно, даже благоприятным) ответом.

Если вам никак не обойтись без обратной связи, спровоцируйте ее. В решающие моменты вашего монолога, когда вам совершенно необходимо знать реакцию противной стороны (например, у вас есть несколько принципиально различных сценариев продолжения разговора в зависимости от отношения собеседника), сделайте небольшую паузу, измените немного интонацию и спросите: "Это имеет значение?" или "Это кажется вам разумным (приемлемым, допустимым)?" Конечно, возможны и другие вопросы, в зависимости от ситуации. Максимум, на что вы можете рассчитывать, - неопределенное утвердительное мычание. Считайте его благословением. Случается и так, что Аналитик произносит: "Продолжайте, послушаем вас полностью". Что ж, вам по меньшей мере точно известно, что вас внимательно слушают. Чаще всего Аналитики именно тем и заняты, когда вы говорите. Помните об этом и соблюдайте меру и осторожность в провоцировании обратной связи. Людям ведь свойственно переоценивать значимость каждого поворота собственной мысли.

Развивайте навыки общения "вслепую", без обратной связи. Они вам очень пригодятся при столкновении с Аналитиками.

Поиск по сайту: