Тенденция принимать желаемое за действительное

Очень часто люди переоценивают свои шансы на успех или вероятность желательного исхода. Халперн и Ирвин (Halpern amp; Irwin, 1973) показали, что если участники эксперимента хотят, чтобы некое событие произошло (например, выигрыш крупной суммы денег), то они верят, что благоприятный результат является более вероятным. Если же они не хотят, чтобы событие произошло (например, проигрыш денег), то они считают этот нежелательный результат менее вероятным. Похоже на то, что люди по природе своей оптимистичны. Склонность верить в большую вероятность благоприятных событий и в меньшую вероятность неблагоприятных является проявлением тенденции принимать желаемое за действительное.

Например, рекламные кампании по продаже гамбургеров основаны исключительно на этом принципе. Макдональдс - та самая корпорация, которая сделала гамбургеры неотъемлемой частью американской действительности, - предлагает игру, которая окупается приносимым ей доходом. Иногда какому-нибудь покупателю гамбургеров везет, и он получает выигрышный купон. И вот уже он в телевизионной рекламе радостно смеется рядом с выигранной кучей денег. Это должно подтолкнуть людей чаще покупать гамбургеры. Однако реальная вероятность выиграть главный приз составляет меньше одной миллионной. В соответствии с требованием закона, эта информация напечатана на плакатах, рекламирующих игру (самым мелким шрифтом), но она обычно игнорируется. Мало кто из нас способен оценить такую астрономическую вероятность. С большим успехом можно попытаться отыскать иголку в стоге сена. Но, благодаря тенденции принимать желаемое за действительное, люди с готовностью набрасываются на гамбургеры в надежде выиграть.

Оптимизм - мощная сила, очень часто способная определять и направлять наши мысли и действия. Селигман (Seligman, 1991) считал оптимизм как решающий фактор политических выборов. Кажется, что те кандидаты, которые с оптимизмом смотрят в будущее, имеют больше шансов получить голоса избирателей, чем кандидаты с более пессимистическими взглядами. Он обнаружил, что в девяти из десяти президентских выборов в Соединенных Штатах побеждали те кандидаты, которые произносили более оптимистические предвыборные речи. Оптимизм - прекрасное человеческое качество, но только не тогда, когда он искажает процесс принятия решений. Хорошие решения опираются на реалистическую оценку вероятности, а вовсе не на оптимистическую. Неспособность учесть серьезные неприятные результаты может привести к катастрофическим последствиям

В настоящее время сейсмологи (ученые, изучающие землетрясения) предсказывают, что в течение ближайших пятидесяти лет в Южной Калифорнии должно произойти крупнейшее землетрясение. Однако мало кто из жителей окажется подготовлен к этому событию, потому что все они ослеплены воздействием тенденции принимать желаемое за действительное. Большинство считает, что землетрясения не будет, а если будет, то «где-нибудь в другом месте». Выборочные опросы прохожих на улицах отчетливо демонстрируют, что эта тенденция жива и активно действует в Южной Калифорнии. Аналогичная реакция наблюдается и в других регионах, подверженных наводнениям, ураганам и другим природным катаклизмам.

Капкан

Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену. Шубик (Shubik, 1971) обнаружил, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.

То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек. Вспомните решение Фреда по поводу его автомобиля. Он уже заменил глушитель, тормоза, систему зажигания и вдруг видит, что его машина нуждается в новой коробке передач. Поскольку он уже вложил в эту машину так много, он чувствует, что попал в ловушку, и заменяет коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину. Рассмотрим и другой распространенный пример. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение - повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.

Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания. Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету (Fischer amp; Johnson, 1986). Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.

В исследовании, посвященном реакции людей на средства, уходящие в «трясину», ученые задавали испытуемым вопросы о принятии общего решения, на которые не давалось заранее приготовленных вариантов ответов (Larrick, Morgan amp; Nisbett 1990). Рассмотрим один из этих вопросов:

Вы и ваш друг потратили по семь долларов на кино. Примерно через полчаса вы оба понимаете, что фильм не стоит ломаного гроша. Что вы будете делать? Перечислите разумные причины, по которым стоит досмотреть фильм до конца, а потом - разумные причины уйти, не дожидаясь конца. Теперь остановитесь и попробуйте проделать этот эксперимент.

Посмотрите на перечисленные вами причины. Разумеется, вы только что прочитали раздел о капканах, а потому уже утратили наивность, но все равно внимательно просмотрите свои ответы. Если вы указали потраченные семь долларов в качестве разумной причины досмотреть фильм до конца, то вы тем самым демонстрируете попадание в капкан. Если в качестве разумной причины уйти, не досмотрев фильма, вы указываете, что это пустая трата времени, значит, оставаясь, подразумеваете, что платите определенную цену за бездарное сидение в полутемном зале. Если вы пишете, что могли бы найти лучший способ распорядиться своим временем, значит, вы подразумеваете, что упускаете возможность заниматься чем-то более полезным. Просмотрите свои причины снова. Мне встречались многие студенты, которым сложно было прийти к такому элементарному выводу:

Вы уже потратили на кино семь долларов. Какое бы решение вы ни приняли, эти семь долларов уже пропали. А потому они не имеют отношения к нашей дискуссии. Вы их потеряли, что бы вы ни сделали дальше. Просидев в кинозале полчаса, вы готовы принять решение. Если вы остаетесь, то вам предстоит не только «высидеть» плохой фильм, но и потерять возможность заняться более приятными делами. Таким образом, принимая решение остаться и досмотреть фильм, вы платите двойную цену - смотрите плохой фильм и теряете возможность получить удовольствие иным способом. Попробуйте разобрать этот пример с кем-нибудь из родственников или знакомых. Объясните им опасность капканов.

Психологическая реактивность

Наше эмоциональное состояние оказывает очень сильное воздействие на принимаемые нами решения (Kavanaugh amp; Bower, 1985). Мы выбираем альтернативные варианты, которые кажутся нам «лучшими», но наше определение того, что является «лучшим», далеко не всегда подчинено разумным критериям. Одно из проявлений влияния эмоционального состояния на принимаемые решения получило название психологической реактивности, которая представляет собой сопротивление, возникающее из-за ограничения свободы. Рассмотрим следующий пример психологической реактивности (Shaver, 1981). Зима была ужасно холодной, и вы ждете не дождетесь весеннего отпуска, который давно заслужили. Один из ваших друзей планирует отправиться во Флориду, к океану, погреться на солнышке. Другой стремится на заснеженные склоны гор - покататься на лыжах. Оба приятеля просят вас присоединиться к ним. Рассмотрев предложения, вы начинаете склоняться к пляжному варианту, и вдруг ваш друг, собирающийся именно во Флориду, заявляет, что вы просто обязаны поехать с ним. Каким образом это ограничение свободы повлияет на ваше решение?

Логично предположить, что заявление о том, что вы обязаны делать то, что и так хотите сделать, не должно повлиять на ваше решение, но многие реагируют совершенно иначе. Некоторые люди способны отреагировать на подобное посягательство на их свободу и независимость тем, что поедут кататься на лыжах. Степень влияния психологической реактивности на принимаемое решение зависит от того, в какой степени посягают на свободу воли человека, а также от источника этих посягательств. Кроме того, существует значительная межличностная разница в склонности к психологической реактивности. Подумайте о том, как вы отреагируете, если вам будут указывать, как поступить в той или иной ситуации. Если вы готовы поступить во вред себе, лишь бы сделать не так, как вам сказали, то вы тем самым демонстрируете склонность к психологической реактивности и рано или поздно из-за этой склонности примете неправильное решение. Имеете ли вы дело с родителями, работодателями или правительством иностранного государства, психологическая реактивность может вмешаться в процесс принятия решения и заставить вас принять решение, невыгодное для вас.

Пристрастность

Кажется вполне очевидным, что люди выбирают альтернативные варианты, которые по каким-либо причинам оценивают положительно. Этот вопрос будет рассмотрен более подробно ниже, сейчас же очень важно рассмотреть факторы, влияющие на позитивную оценку. Иными словами, какие факторы создают пристрастность?

Взаимность. При оценке плюсов и минусов различных альтернативных вариантов огромное значение приобретают наши субъективные ощущения. Мы выбираем тех людей и те действия, которые нам нравятся. Взаимность определяет, что и кто нам нравится. В великолепной книге Чалдини (Cialdini, 1993)*, посвященной тому огромному количеству влияний, которые действуют на наши мысли и поступки, рассказывается о Самом Лучшем Продавце Машин. Самый Лучший Продавец многим отличается от всех других продавцов, но самым важным является его странный способ рассылки писем. Самый Лучший Продавец каждый месяц посылает по почте открытку каждому из 13 тысяч своих бывших покупателей. Попробуйте угадать, что написано в этой открытке. Это совсем не добрые советы по ремонту и не купон на льготное обслуживание. На самом деле в каждой открытке ежемесячно повторяется одна фраза «Вы мне нравитесь». Двенадцать раз в год каждый бывший покупатель получает по почте такое совершенно безличное послание. И это действует! Когда приходит время решать, где купить новую машину, бывший покупатель получает то самое безличное послание, которое напоминает ему о «друге», которому он нравится. Взаимность этой приязни в данном случае оказывает сильнейшее влияние на принятие решения.

Психологическая литература полна примеров о влиянии взаимности на принятие решений. Например, вы будете более склонны купить какой-то продукт, если вам предоставят бесплатный образец на пробу, чем если вам не дадут попробовать. Посещая супермаркет, когда там проходят дегустации, обратите внимание, каким образом люди реагируют на скрытое давление, заставляющее купить продукт, который им дали попробовать. Вы заметите, что на удивление многие покупают этот продукт. Люди чувствуют, что они каким-то образом «обязаны» отплатить за то, что им дали попробовать «бесплатно». Политические игры являются яркими примерами пристрастий, основанных на взаимности, равно как и вымогательство благотворительных организаций, сопровождаемое «подарками» в виде наклеек, брелоков и почтовых конвертов с марками.

Эффект предшествующего знакомства. Представьте себе, что вы входите в кабинку для голосования в день выборов и видите следующий список кандидатов:

Главный прокурор округа (выберите одного)

Майрон Джонс

Джон Адамс

Виктор Лайт

К сожалению, вы не следите за местной политической ситуацией и не знаете ни одного из перечисленных кандидатов. За кого вы проголосуете? Исследования показали, что скорее всего вы проголосуете за Джона Адамса.

Примерно десять лет тому назад, во время выборов в Нью-Гэмпшире некто Джон Адамс, безработный таксист, стал победителем от Республиканской партии на выборах в Конгресс. Почему именно Джон Адамс, человек, который не затратил ни гроша на свою предвыборную кампанию и не произнес ни одной речи, прошел в Конгресс от своей партии? Психологи полагают, что когда избирателям предложили выбрать одного из трех кандидатов, имена которых были никому не известны, они выбрали то имя, которое каким-то образом ассоциировалось с политической фигурой прошлого. Таким образом, предшествующий опыт создает ощущение знакомства, которое, в свою очередь, порождает чувство приязни. Это явление получило название «эффекта предшествующего знакомства» (Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Изд-во «Питер», 1999, 2000).

На этом принципе основано действие политической рекламы. Допустим, политическая реклама многократно повторяет лозунг: «Мы за Брендана Ли! Он - наш кандидат!» Подобные лозунги не несут никакой информации о кандидате. Они основаны только на отлично изученном и документированном эффекте узнавания и растущей приязни. Действие этого принципа использовалось в концентрационных лагерях нацистской Германии и Северной Кореи во время Второй мировой войны. Там политические лозунги постоянно повторялись, вдалбливались в головы людей в попытке сделать идеологические принципы власти более приемлемыми для заключенных.

Что вы сделаете, если, войдя в кабинку для голосования, вы увидите список, состоящий из совершенно незнакомых фамилий? Если вы не можете сознательно проголосовать за кандидата на определенную должность, то пропустите эту должность и проголосуйте за того кандидата, которого знаете. Сознательный избиратель всегда должен первым делом спросить себя: «Что мне известно об этих кандидатах?» и не становиться жертвой знакомых по созвучию фамилий.

Эмоциональные состояния

Подобно многим специалистам по когнитивной психологии, я нередко забываю о важной роли, которую играют эмоции в процессе мышления. (Проницательный читатель уже понял, что это является проявлением эвристики наглядности.) Всем нам интуитивно ясно, что эмоции очень важны. Например, вы вряд ли решитесь обратиться к своему начальнику с просьбой о прибавке заработной платы, если знаете, что он только что разругался с женой. Несомненно, взаимоотношения вашего начальника и его жены не должны быть связаны с вопросами заработной платы, но тем не менее плохое настроение имеет свойство переливаться через край и оказывать определенное влияние на принимаемые решения. Равно как и хорошее настроение. Бауэр (Bower, 1994) провел исследование влияния настроения на способы принятия решений и обнаружил, что кандидаты на получение работы оценивались интервьюерами выше, если перед проведением собеседования сами интервьюеры получали какие-то приятные новости, и ниже, если новости были неприятными. Во время лабораторного исследования влияния неприятных событий на принимаемые решения испытуемым предлагали держать руки в ведре с ледяной водой, что само по себе является достаточно стрессовой ситуацией. Затем им предлагали высказать свое мнение о разных людях. Исследователи убедились в том, что эти мнения были намного более враждебными, чем в контрольных условиях, когда испытуемые не подвергались суровому испытанию ледяной водой (Berkowitz amp; Thome, 1987).

Безусловно, наши эмоции влияют на наши мысли. Поэтому очень важно принимать во внимание, каким образом наше настроение может повлиять на принятие решения и как мы сами можем повлиять на настроение людей, которые принимают решения, затрагивающие и нас.

Легкомыслие

Люди часто думают, что принимают тщательно взвешенные решения, хотя на самом деле это не так. Оценка принятых решений обычно проводится тогда, когда дело уже сделано.

Лангер (цит. по: Coughhn,1993, р. А9)

Несмотря на то, что мы сами считаем себя рациональными, рассудительными и думающими людьми, Лангер (Langer, 1989, 1994) обнаружила, что многие решения принимаются бездумно и легкомысленно - т. е. без сознательного размышления о том, что мы делаем. Например, она описывает случай с предъявлением кредитной карточки в магазине. Кассирша смотрит на карточку и говорит, что она еще не подписана (карточка новая). Лангер подписывает карточку и выписку по счету Кассирша, не задумываясь, начинает проверять, совпадают ли подписи (а ведь Лангер только что на ее глазах подписалась в обоих местах). Этот простой пример показывает, что многие действия совершаются без сознательного участия мысли. Лангер считает легкомыслие плохой привычкой и полагает, что мы можем и должны сделать усилие более сознательно относиться к тому, что и почему мы делаем.

Фактически Лангер (Langer, 1994) утверждает, что сознательное отношение к принятию решений может оказаться критически важным для здоровья. Ее исследования документально подтвердили, что у тех обитателей дома престарелых, которые сознательно относились к принятию обыденных решений, наступало улучшение физического и душевного состояния.

Оценка последствий

Закон Мерфи все, что может быть сделано неправильно, будет сделано неправильно

Комментарий к закону Мерфи: Мерфи был оптимистом

Если вы вернетесь к рис. 8.1, то увидите, что, по мере генерирования новых альтернативных вариантов они снова и снова оцениваются, решение формулируется по-новому, заново рассматриваются последствия, которые могут повлечь эти варианты. Принятие решения всегда включает элемент неопределенности, поскольку мы размышляем о последствиях различных действий в будущем, а будущее - это всегда что-то неизвестное. По этой причине представленные в главе 7 принципы оценки вероятности являются неотъемлемой частью процесса принятия решения. При исследовании реакции людей на неопределенность выяснилось, что обычная реакция - стремление эту неопределенность игнорировать (Hogarth, 1988). Несмотря на то, что это может уменьшить сложность непосредственно принимаемого решения, такая реакция, вне всякого сомнения, вредный процесс, который может привести к катастрофическим результатам. Давайте рассмотрим простой пример. Большинство из нас за свою жизнь покупает несколько автомобилей. Для большей части американцев это является второй по значению статьей расходов, за исключением разве что покупки жилья. Качество решения, принимаемого в этой области, может быть улучшено за счет проведения небольшого исследования. Вы можете сами определить, какие параметры автомобиля имеют для вас наиболее важное значение, и собрать соответствующую информацию о каждой машине, которую вы рассматриваете как возможный вариант покупки.

Почти любое решение можно улучшить, если провести исследование, снижающее уровень неопределенности. Например, если вы не уверены в безопасности ядерных электростанций, то можете провести день в библиотеке и познакомиться с материалами, освещающими плюсы и минусы ядерной энергетики. Тогда вы сможете принять обоснованное и сознательное решение по этому важнейшему вопросу.

Оценка желательных и нежелательных последствий

Мы можем понимать под рассудительностью качество анализа, рефлексии и прозрения, которые способствуют формированию решений, влекущих, за собой политические последствия Ренсон (Renshon, 1992, р. 481-482)

Человек, принимающий решение, всегда должен осознавать степень риска и преимущества, связанные с его принятием или отказом от определенного образа действий. Способ оценки последствий зависит от ситуации. Например, если вы решаете не брать с собой зонтик, то последствия этого действия в том случае, если вы идете на совещание, на котором нежелательно появиться намокшим, возможно, будут более серьезными, чем если вы хотите прогуляться с собакой.

Если вы снимаете квартиру неподалеку от студенческого кампуса, то вы хорошо знакомы со всеми прелестями поиска жилья внаем. Сдаваемые квартиры в студенческих городках редки, а цены далеко выходят за рамки бюджета бедного студента. Студентам приходится рассматривать варианты жилья, лишенного тех удобств, которые соответствовали бы цене, и без того превышающей скромный доход. Но если отказаться от одной квартиры, то возникает опасность не найти другого приемлемого варианта поблизости от колледжа. Кроме того, надо учесть также факторы, связанные с арендой квартиры. А если, в самом деле, ежемесячная арендная плата окажется совершенно неподъемной? Человек, принимающий решение, должен учесть, какой из факторов риска является более существенным и какова вероятность наступления тех или иных последствий. Разумеется, все факторы риска следует тщательно взвесить, а также учесть возможные альтернативные варианты. Вполне вероятно, что удастся найти недорогую квартиру в другой части города, откуда удобно добираться на общественном транспорте. А можно просто найти напарника и делить арендную плату пополам.

Потрясающий пример неспособности адекватно оценить риск можно привести, проанализировав военные действия Соединенных Штатов непосредственно перед нападением на Пирл-Харбор. Адмирал Киммель, главнокомандующий военно-морскими силами на Тихом океане, получил из Вашингтона несколько предупреждений о возможности нанесения японцами удара на юго-западе. Киммель недооценил возможность нападения на Пирл-Харбор, потому что полагал, что другие военно-морские объекты являются более привлекательными целями. Совершенно случайно, буквально за час до нападения, двое рядовых увидели на экране радара большое количество объектов, движущихся в направлении Пирл-Харбора. Догадавшись, что это могут быть японские бомбардировщики, они сообщили о появлении неопознанных самолетов в радарный центр армии.

Представьте себе положение дежурного офицера радарного центра. Соединенные Штаты не находились в то время в состоянии войны с Японией. Офицер никогда прежде не получал предупреждений о возможном нападении японцев. И теперь он должен решить, принадлежат ли неизвестные объекты на экране радара Японии или Соединенным Штатам. У каждого решения имеются свои плюсы и свои минусы. Если он принимает решение, что самолеты принадлежат Японии, и это решение оказывается ошибочным, то он несет ответственность за то, что без нужды отозвал личный состав из увольнений и посеял панику на военной базе. Кроме того, подготовка противовоздушных мероприятий требует значительных финансовых затрат. Поскольку этот офицер считает вероятность нападения японцев достаточно низкой, то он приказывает рядовым просто забыть об объекте, увиденном на экранах радаров. Он решает, что это, по всей вероятности, армейские бомбардировщики Б17, которые должны прибыть как раз в этот день. Пользуясь печальным преимуществом чужого опыта, мы можем сказать, что этот офицер не смог адекватно оценить степень риска, связанного с каждым решением. Результатом стала крупнейшая катастрофа в истории ВМС Соединенных Штатов, унесшая жизни более двух тысяч человек. Даже несмотря на то, что офицер считал нападение невероятным (тенденция принимать желаемое за действительное), он должен был понимать, что риск слишком велик, и, таким образом, его решение не имеет оправданий. Решения, принимаемые в условиях повышенного риска, должны взвешиваться с особой тщательностью. В данном случае риск, связанный с принятием решения о принадлежности самолетов Соединенным Штатам, намного превышал риск от предположения, что самолеты являются вражескими бомбардировщиками.

Исследования показали, что сценарий Пирл-Харбора не является необычным. Во всех случаях, связанных с крайней степенью риска, присутствует тенденция преуменьшать опасность неблагоприятных последствий (Janis amp; Mann, 1977). Это явление иногда называют недооценкой последствий. Оно проявляется в стремлении занизить или преуменьшить грозящую опасность или ее вероятность. Нередко это явление выступает совместно со стремлением принимать желаемое за действительное, что заставляет человека, принимающего решение, преувеличивать вероятность наступления желательного результата, не замечать опровергающих доказательств, игнорируя тем самым факты, которые не соответствуют удобной гипотезе, и в итоге чувствовать ничем не оправданную уверенность в качестве принятого решения. Все эти вместе взятые тенденции привели к тому, что офицер радарной службы проигнорировал надвигающиеся неопознанные объекты, оправдывая это тем, что даже если это действительно приближаются японские бомбардировщики, то вряд ли они принесут много вреда - да и вообще, вероятность появления японских бомбардировщиков крайне мала. Более свежий пример неспособности оценить последствия некоторых альтернативных решений можно найти, анализируя войну в Персидском заливе, в которую были вовлечены Соединенные Штаты, Ирак и Кувейт. Исследователи, которые анализировали события в заливе, обнаружили множество решений, аналогичных тому, которое когда-то было принято в Пирл-Харборе (Renshon, 1992).

Метод исключения

Давайте вернемся к уже обсуждавшейся проблеме покупки автомобиля, поскольку это решение, которое каждому из нас приходится принимать неоднократно. С чего начать, когда рынок наводнен различными моделями? Многие начинают процесс принятия подобного решения с применения стратегии, известной под названием метода исключения, хотя мало кто знает это название (Tversky, 1972). Человек, озабоченный безработицей в автомобильном секторе Соединенных Штатов, в первую очередь отбросит все марки автомобилей, изготовленных за пределами США. В данном случае, рассматриваемым параметром является место изготовления автомобиля. Далее, большинство людей принимает решение о том, какие именно характеристики автомобиля являются для них наиболее важными. Предположим, что вы ограничены в средствах, а потому стоимость является важным показателем. Возможно, вы рассмотрите стоимость различных моделей форда, плимута, шевроле и других автомобилей американского производства. В результате будут отброшены все модели, стоимость которых выходит за установленные вами пределы.

Давайте далее предположим, что следующей важнейшей характеристикой является частота ремонтов. Разумеется, никто вам заранее не скажет, как часто ваша машина будет нуждаться в починке, но, тем не менее, вы вполне можете снизить элемент неопределенности, если попытаетесь выяснить, как часто за последнее время ремонтировались машины аналогичных моделей. Такая информация представлена в потребительских периодических бюллетенях, которые имеются в каждой библиотеке. Если некоторые из рассматриваемых вами моделей имеют показатель частоты ремонтов «выше среднего», то, скорее всего их следует исключить из дальнейшего рассмотрения. Процесс исключения должен циклически повторяться до тех пор, пока человек, которому предстоит принять решение, не останется с несколькими вариантами, из которых ему предстоит сделать окончательный выбор. Наконец, для того чтобы завершить процесс, на первый план выступают мелкие и незначительные показатели - например, «мне надоело искать», или «хочу купить вот эту», или «дилер обещал бесплатно включить в покупку вот этот пушистый кубик и я повешу его под зеркало заднего вида», или «я уже сегодня поеду домой на новой машине». Использование мелких и нелогичных поводов для окончательного принятия решения является проявлением легкомыслия, о котором мы уже беседовали выше в этой главе. Большинство потребителей не понимает, что иногда такая мелочь, как пушистый кубик, способна свести на нет тщательно спланированный процесс принятия благоразумного решения.

Метод исключения может использоваться в различных ситуациях. Например, можно рассматривать политических кандидатов как варианты выбора, различающиеся по нескольким критериям. Если вы решаете, что для вас важна сильная система обороны, снижение налогов и обязательная школьная молитва, то вы можете расположить кандидатов в соответствии с этими показателями и исключить тех из них, которые не разделяют ваших взглядов. Если же ни один из кандидатов не удовлетворяет всем требованиям, то вам предстоит решить, какие именно показатели являются для вас наиболее важными.

Подготовка рабочего листа

Настало время во всем мире включить в школьное расписание предметы под названием «Мышление» и «Принятие решений»

Бэрон и Браун (Baron amp; Brown, 1991, р 6)

Понятно, конечно, что, просто указывая людям на их ошибки, мы вряд ли добьемся их исправления. Но благодаря применению эффективных обучающих программ (напр., Payne et al., 1993; Shanteau, Grier, Johnson, amp; Berner, 1991) процесс принятия решений может быть значительно усовершенствован Исследователи обнаружили, что лучший способ принятия важного решения включает в себя подготовку и использование так называемого рабочего листа Цель создания такого листа - выбор самого выгодного решения. Психологи, изучающие оптимизацию, сравнивают вариант решения, выбранный реальным человеком, с теоретически «идеальным» решением, анализируя, в чем их сходство и в чем различие. Те, кто призывает к применению рабочего листа, считают, что он помогает выбрать оптимальное решение. Хотя существует несколько вариантов форм рабочего листа, все они в целом схожи Они предписывают четкую и ясную постановку задачи; перечисление как можно большего количества возможных вариантов, способных привести к желаемой цели; высказывание соображений, которые могут повлиять на выбор решения; оценку относительной важности каждого высказанного соображения и чисто арифметическое вычисление самого решения Конечный итог рабочего листа - сумма баллов, набранных каждым возможным вариантом решения Вариант, набравший наибольшее количество баллов, признается наилучшим.

Наиболее важные задачи обычно являются многосторонними; их, как правило, можно решить различными способами, поэтому возникает дополнительная сложность - необходимость сделать выбор из множества вариантов, каждый из которых имеет свои достоинства и недостатки. Но одно из главных преимуществ принятия решения с помощью карандаша и бумаги заключается в том, что этот способ позволяет иметь дело с гораздо большим числом переменных, чем в случае, когда решение принимается с ходу. Если вы уже прочитали главу 2, то, надеюсь, помните, что рабочая память человека способна обрабатывать лишь ограниченное количество информации. Поэтому, когда принимаемое решение связано с большим количеством взаимно связанных переменных, применение рабочего листа может быть особенно полезным

Рассмотрим процедуру составления рабочего листа на реальном примере принятия решения, характерного для большинства выпускников колледжей: «Чем мне заняться после окончания колледжа?» У Эвана, нашего гипотетического учащегося, есть несколько возможностей. Он обдумывает такие перспективы: а) работа в крупном магазине модной одежды, где он будет обучаться коммерческой работе по закупке товаров от поставщиков; б) работа учителем в школе, возможно, с пятым или шестым классом; в) окончание школы бизнеса и получение административной должности; г) окончание юридического института и получение степени бакалавра по юриспруденции; д) год отдыха с целью «прошвырнуться» по Европе. Применение рабочего листа, несомненно, поможет ему выбрать лучший вариант.

Схематизация принятия решения

Первый шаг заключается в осознании того, что, собственно говоря, нужно решить. Рабочий лист начинается с краткого и четкого выражения самой задачи, что одновременно помогает сузить ее. Таким образом, для Эвана проблема состоит в следующем: «Чем мне заняться после окончания колледжа, чтобы сделать успешную карьеру?» Если он формулирует задачу таким образом, то он уже определил, что его решение должно иметь в виду долговременные, а не ближайшие цели и задачи. Важно видеть это различие, так как чаще всего решение, нацеленное на долговременное исполнение, будет отличаться от ориентированного на ближайшее будущее. И, следовательно, варианты окончания школы бизнеса или юридического института фактически являются вариантами работы в бизнесе или в должности адвоката, а не решениями относительно получения высшего образования как такового.

Важность этого первого шага невозможно переоценить. Весь процесс принятия решения зависит от способа определения самой задачи. Если Эван сформулирует проблему так: «Как мне лучше всего заработать на приличную жизнь?», то он обнаружит, что весь процесс принятия решения будет фокусироваться на оценке финансовых перспектив. Если же он сформулирует вопрос иначе, к примеру: «Должен ли я получать высшее образование?», то, соответственно, изменится и процесс принятия решения. Исследование, в котором велось наблюдение за работой менеджеров разного уровня, показало, что способность пересмотреть задачу и определить ее по-новому является очень важной для принятия правильного решения в области менеджмента (Merron, Fisher amp; Torberg, 1987). То, как сформулирована задача, будет определять выработку вариантов ее решения и способ их оценки. Это очень важный момент Если вы ставите задачу помощи голодающим в мире, то вы можете определить ее несколькими способами: «Как мы можем производить такое количество продуктов, чтобы его хватало на всех людей в мире? Как можно регулировать численность народонаселения, чтобы она не превышала возможности обеспечения продовольствием? Как можно перемещать продовольствие из богатых стран в нуждающиеся? Как можно перерабатывать несъедобные продукты в съедобные?» Каждое из этих определений проблемы будет предлагать различные варианты ее решения.

Формирование рабочего листа может иметь важное значение и при решении социальных проблем. Возьмем, например, насущную проблему современности - проблему насилия, к решению которой также можно подойти с разных сторон По-видимому, тут очень полезно будет учить агрессивных детей и взрослых рассматривать возникающие проблемы таким способом, чтобы они вели к мирным, а не насильственным способам разрешения конфликта. Так, необходимо, чтобы ребенок спрашивал себя: «Как мне исправить трудную ситуацию?», а не: «Как мне одолеть одноклассника?» Возможно, вдумчивый, творческий читатель не поленится и придумает специальную программу для детей, а быть может, даже и для политических деятелей, обучающую их формулировать задачи по-новому - так, чтобы ее определение влекло за собой выработку неагрессивных способов решения.

Выработка альтернативных вариантов

Следующий шаг - запись в отдельных графах в верхней части листа различных вариантов решения задачи. Чтобы не ограничивать процесс формирования рабочего листа из-за отсутствия места на бумаге, подготовьте лист большого формата, разлинованный вертикально. На этой стадии важно не заниматься оценкой вариантов, однако здесь не должно быть места и нереальным фантазиям. Если у вас нет слуха, то этот этап работы не время для мечтаний о карьере в опере. Под каждым вариантом оставьте свободное место для двух колонок, которые позднее будут использованы для расчетов. На данной стадии рабочий лист Эвана будет выглядеть так, как показано на табл. 8.1.

Таблица 8.1. Чем мне заняться после окончания колледжа, чтобы сделать успешную карьеру?

Составляя рабочий лист, Эван замечает, что не все варианты исключают друг друга. Так, он может провести год, путешествуя по Европе, а затем определиться в карьере; кроме того, поездка в Европу не относится к долговременным планам. Поэтому он решает вычеркнуть пятый вариант. Он также вспоминает о надеждах своего отца, что после окончания колледжа сын займется лесопилкой, которая принадлежит их семье. Хотя юноше не очень-то нравится эта идея, он добавляет ее в перечень вариантов, так как согласно поставленным условиям варианты решений на этом этапе не оцениваются.

Перечисление конкретных соображений

Решение, принимаемое Эваном, будет иметь множество последствий. Он чувствует, что от решения зависят доходы и стиль жизни, мнение о нем его друзей и родителей, распорядок его рабочего дня и многое другое. Если бы он был женат и имел детей, ему пришлось бы подумать и о влиянии каждого решения на жизнь жены и детей. Но на данном этапе Эван должен отставить пока в стороне рассмотрение вариантов, ему следует заняться высказыванием конкретных соображений, которые повлияют на его решение. Теперь его рабочий лист будет оформлен в виде табл. 8.2.

Таблица 8 2. Чем мне заняться после окончания колледжа, чтобы достигнуть успешной карьеры?

Перед тем как двигаться дальше, Эван должен отложить рабочий лист и тщательно обдумать формулировку задачи, варианты ее решения и перечень соображений, которые повлияют на решение. Люди часто обнаруживают, что в ходе подготовки рабочего листа они придумывают новые варианты и высказывают важные для себя соображения. Неплохо также узнать мнение людей, пользующихся вашим доверием. Не внесенные в рабочий лист соображения выпадают из обсуждения, поэтому особенно важно записать туда все, что относится к данной проблеме. Неумение учитывать возможные варианты - еще один уязвимый момент процесса принятия решения. Не сокращайте этот процесс, он очень важен.

Однако не стоит позволять другим принимать решение за вас. Допустим, что приятель предлагает Эвану серьезно заняться музыкой и стать джазовым музыкантом. Плюс к этому Эвану пришли на ум еще несколько соображений, которые он также решил включить в рабочий лист. Раз он планирует свое будущее, значит, должен оценить свои шансы на успех в каждом варианте. Теперь его рабочий лист соответствует табл. 8.3.

Таблица 8.3. Какое занятие после окончания образования приведет к успешной карьере?

Перечисление всех относящихся к проблеме соображений является важной частью процесса составления рабочего листа. Дженис и Манн считают, что неправильные решения часто являются результатом неспособности обдумать и учесть все сопутствующие обстоятельства и последствия. Они предлагают подразделять соображения по четырем категориям: собственные приобретения и потери; приобретения и потери других людей; собственное одобрение и неодобрение; и общественное одобрение и неодобрение. По их мнению, такая система высказывания соображений по предложенным категориям поможет не забыть включить в список самые важные из них.

Взвешивание соображений

Для человека, принимающего решение, почти всегда степень важности различных соображений неодинакова, поэтому их лучше всего как следует взвесить. Для определения относительной важности каждого соображения можно пользоваться пятибалльной шкалой, в которой оценка 1 равна наименьшей важности, 5 - наибольшей, а 2, 3 и 4 выражают промежуточные значения между двумя этими полярными точками. Взвешивание соображений - это сугубо личное дело. Вероятно, каждый из нас по-разному оценит одно и то же обстоятельство. Если Эван чувствует, что желание помочь обществу не так уж важно для него, он оценит этот пункт тремя баллами. Аналогично, если он считает, что доходы для него более важны, но не являются «самым важным», то он оценит их четырьмя баллами. Таким образом оценивается каждое соображение.

Этот этап - еще одна из важнейших частей составления рабочего листа. После его завершения вы должны просмотреть все полученные оценки. Если Эван оценивает «мнения друзей» выше, чем мнения родителей - значит, таково его отношение к ним. Это хороший способ выяснить, что же действительно важно для вас, каковы ваши жизненные ценности.

Взвешивание альтернативных вариантов

Теперь настало время внимательно обдумать каждый вариант и определить, насколько он может удовлетворить высказанное соображение. Варианты будут оцениваться цифрами -2, -1,0, +1 и +2. Положительные цифры говорят о совместимости с данным соображением, причем +2 характеризует высшую степень совместимости, + 1 -чуть меньшую. Отрицательная цифра выставляется, если вариант несовместим с высказанным соображением, -2 говорит о высшей степени несовместимости, -1 -о чуть меньшей. Таким образом, положительные цифры говорят «за» данный вариант, отрицательные - «против». Ноль используется в тех случаях, когда вариант не имеет значения для данного соображения.

Для того чтобы наглядно продемонстрировать оценку вариантов, мы воспользуемся рабочим листом Эвана. Для начала Эван должен обдумать, каким образом его работа по закупке товаров для крупного магазина будет удовлетворять его желанию помочь обществу. Несомненно, она не повредит обществу, но вряд ли сильно и поможет. Эван считает, что, хотя такая работа будет способствовать созданию дополнительных рабочих мест в некоторых областях производства (моделирование, шитье и т. д.), все же это не совсем то, что он имел в виду, думая о помощи обществу; поэтому он оценивает этот вариант относительно первого соображения нулем. Цифра ставится в графе «Работа в крупном магазине» в левой колонке первой строки. Следующая оценка будет размещаться прямо под этой цифрой. Если Эван в конце концов станет работником крупного магазина, то, вероятно, будет зарабатывать вполне прилично. Конечно, он не будет особенно богат, но заработок позволит ему жить совсем не плохо; поэтому здесь он ставит +1. И родители, и друзья, скорее всего, посчитают эту работу вполне приемлемой, поэтому в обеих соответствующих графах он ставит +1. Эван считает, что сама работа будет ему интересна, и оценивает «Интерес к работе» как +2. Престижность этого занятия не слишком высока, и таким образом оценка этого пункта будет +1. К несчастью, объемы реализации в крупных магазинах напрямую связаны с состоянием экономики, которая склонна к неустойчивым колебаниям, поэтому гарантированная обеспеченность работой оценивается как -1. Коммерческая работа в крупном магазине предусматривает 40-часовую рабочую неделю и всего несколько недель отпуска, таким образом «Наличие отпусков и свободного времени» оценивается как -2. Эван замечает, что вероятность преуспеть на этой работе не очень велика, поэтому он оценивает это обстоятельство как +1.

На этой стадии процесса необходимо собрать как можно больше информации. Возможно, Эвану потребуется позвонить в местный департамент школьного образования - выяснить среднюю зарплату школьных учителей или обратиться за советом к школьному наставнику, чтобы определить, достаточно ли высоки его математические способности для работы в сфере бизнеса.

Каждый вариант оценивается аналогичным образом, путем рассмотрения его соответствия высказанным соображениям. После оценки каждого варианта рабочий лист Эвана будет выглядеть так, как это представлено на табл. 8.4.

Таблица 8.4.Какое занятие после окончания образования приведет к успешной карьере?

Расчет решения

Если вы до сих пор старательно следовали процедуре составления рабочего листа, то представляете, что, перед тем как принять одно необходимое решение, требуется принять множество других, предшествующих главному. На данном этапе Эван уже продумал, какой именно тип решения он принимает (долговременное); перечислил все варианты решения и все существенные для него соображения, которые влияют на решение; он также уже решил, насколько важно для него каждое соображение и в какой степени каждый вариант решения благоприятствует удовлетворению этого соображения.

Существуют три разные стратегии для вычисления решения на этой стадии. Это: общая оценка, построчное сравнение и правило ²/₃ идеала. В каждой стратегии используются разные критерии для выбора лучшего решения, но все они основываются на данных рабочего листа.

Общая оценка

При общей оценке определяется, насколько каждый вариант удовлетворяет всем вместе взятым высказанным соображениям. Расчет производится умножением баллов, определенных для каждого соображения, на цифру, которая характеризует степень благоприятствования рассматриваемого варианта данному соображению. Например, Эван выставил пункту «Помощь обществу» 3 балла, а то, насколько работа в крупном магазине соответствует выполнению этого требования, оценил нулем. Таким образом, первая расчетная цифра рабочего листка будет: 3x0 = 0. Этот результат, 0, проставляется в правую колонку графы «Работа в крупном магазине». Продолжая расчет, переходим к следующему соображению и видим, что Эван оценил для себя важность уровня доходов цифрой 4, а то, насколько работа в крупном магазине благоприятствует росту доходов - 1. Так как 4 х 1 = 4, мы ставим 4 в правую колонку графы «Работа в крупном магазине» в строке «Доходы». Далее такой расчет производится относительно каждого соображения. Затем цифры правой колонки каждого варианта складываются и определяется общая сумма. Полный расчет произведен в табл. 8.5.

Внимательное прочтение оформленного таким образом рабочего листа показывает, что на основании произведенной общей оценки наибольшую сумму баллов получил вариант «Работа в школе». Мы также видим, что вариант «Работа в крупном магазине» оценивается достаточно высоко и ближе всех подходит к варианту-победителю. Данные таблицы говорят, что, по-видимому, Эвану надо серьезно обдумать вариант карьеры школьного учителя.

Построчное сравнение

При применении стратегии построчного сравнения просматривается поочередно каждое высказанное соображение (строка) и определяется, какой вариант в нем победил Например, изучая пункт «Желание помочь обществу», мы видим, что наибольшее количество очков здесь у варианта «Работа в школе». Этот вариант становится «победителем» для данного соображения и получает один балл. Анализируя аналогичным образом графы пункта «Доходы», мы увидим, что здесь максимальное значение +2 у вариантов «Обучение бизнесу» и «Обучение юриспруденции». В случае совпадения максимальных величин в разных вариантах каждому из них присваивается один балл. Аналогичный анализ выставленных баллов проводится по каждому из пунктов высказанных соображений, затем подсчитывается, сколько раз каждый вариант становился победителем, а результаты сводятся в таблицу:

Как мы видим, вариант «Работа в школе» получил наибольшую оценку по четырем пунктам высказанных соображений. Таким образом, результаты стратегии построчного сравнения характеристик совпадают с результатами стратегии общей оценки. Заметим также, что по данной методике расчета на второе место выходят варианты «Обучение в юридическом институте» и «Работа в семейном бизнесе», получившие одинаковые оценки по трем пунктам, в то время как при использовании метода общей оценки их результаты значительно ниже.

Таблица 8.5.Какое занятие после окончания образования приведет к успешной карьере?

Правило ²/_s идеала

Правило ²/₃ идеала было предложено Каркхуффом (Carkhuff, 1973). В нем требуется вычислить общую сумму баллов для идеального варианта. Если бы идеальный вариант был добавлен в рабочий листок Эвана, то он был бы оценен максимально, т.е. цифрой +2 по каждому соображению, так как он идеально соответствовал бы каждому из пунктов. Общая оценка идеального варианта может быть определена сложением оценок всех высказанных соображений и умножением итоговой цифры на два:

3+4+2+3+5+1+3+2+5=28 28 х 2 = 56

Правило ²/₃ идеала основывается на том, что даже самый лучший вариант недостаточно хорош, если набранное им количество баллов не достигает ²/₃ от рассчитанной суммы идеального варианта. Таким образом, значение минимального приемлемого варианта составит в целом 37,5 (²/₃х56 = 37,5). Если мы вернемся к рабочему листу, то увидим, что наибольшее количество баллов при подсчете по методу общей оценки получил вариант «Работа в школе», но у него только 20 баллов, что значительно меньше, чем требуемые 37,5. В таком случае Эван может отреагировать по-разному. Он может просто игнорировать правило ²/₃ идеала (что вполне возможно, особенно, если ему нравится вариант работы учителя в школе), а может продолжить процесс, расширяя рабочий лист дополнительными соображениями и вариантами до тех пор, пока не будет достигнуто соответствие по всем трем расчетным методикам.

В основе метода «правила ²/₃ идеала» лежит идея, что некоторые варианты решений «достаточно хороши», в то время как другие - недостаточно. Изыскание достаточно хороших вариантов называется поиском удовлетворительного варианта (Marsh amp; Shapira, 1982; Tversky amp; Kahneman, 1981). Таковым признается вариант, удовлетворяющий большинству высказанных соображений. Процесс принятия решения не может длиться вечно, и поэтому в какой-то момент человеку придется решить, что один из вариантов «достаточно хорош» для него. Проблема состоит в том, когда закончить этот процесс, - и на этот вопрос нет простого ответа. Важные решения - такие, как в рассмотренном нами примере, заслуживают приложения усилий и траты времени. Ведь чаще всего оптимальное решение находится тогда, когда человек затрачивает на его поиск достаточно много времени, когда он прилагает множество усилий, разрабатывая различные варианты и учитывая всевозможные соображения.

Дилеммы в принятии решений

При расчете решения могут возникнуть определенные трудности. Обычно они состоят в том, что два или более варианта получают одинаковое количество баллов или же один вариант получает максимальное количество баллов по методу общей оценки и отнюдь не максимальное по методу сравнения характеристик. Это всегда можно исправить внесением дополнительных соображений и повторением процесса до тех пор, пока один из вариантов не выявится как лучший. Возможно также объединение двух или нескольких вариантов. Например, Эван может стать коммерческим работником крупного магазина и одновременно заниматься с детьми по выходным. Это поможет реализовать его желание помочь обществу, сохраняя преимущества работы в магазине. Иногда человек так и не доходит до окончательного оформления рабочего листа - он откладывает его в сторону, так как сам процесс его составления уже помогает найти нужное решение - безо всяких расчетов.

Конечно, составление рабочего листа требует большой работы, о чем говорит само его название. Вероятно, вас интересует, есть ли свидетельства того, что вся эта дополнительная работа чего-то стоит, что она действительно приводит к принятию лучших решений. Да, подтверждения этому имеются. В ходе исследования, проведенного Манном (Mann, 1972), для участия в экспериментальном исследовании рабочего листа были наугад выбраны 30 учеников старших классов школы (15 девочек и 15 мальчиков). Исследователи научили подростков, как оформить рабочий лист таким образом, чтобы он помог им принять решение о поступлении в колледж. Используемая методика хотя и походила на приведенную выше, но не была идентичной. Манн также организовал «контрольную группу» из 20 учащихся, которых не обучали навыкам оформления рабочего листа. После того как учащиеся подали свои документы в колледжи, Манн поддерживал с ними контакты еще около шести недель. Входившие в экспериментальную группу и получившие подготовку по составлению и использованию рабочего листа проявляли меньше беспокойств о принятом решении и чувствовали себя уверенней, чем те, кто входил в контрольную группу. Манн также отмечает, что члены экспериментальной группы учли возможные неблагоприятные последствия своего решения более тщательно, чем члены контрольной. Таким образом, вполне вероятно, что учащиеся экспериментальной группы, работавшие с рабочим листом, окажутся более подготовленными к неблагоприятному развитию событий.

Дополнительное подтверждение результативности составления рабочего листа дает исследование, проведенное Вэноусом (Wanous, 1973). В эксперименте принималось решение о поступлении на работу в качестве телефонного оператора. Группе потенциальных работников был показан фильм, отражающий как положительные, так и отрицательные стороны работы телефониста, в то время как контрольной группе претендентов показали стандартный фильм, подчеркивающий только позитивные аспекты. Все претенденты из обеих групп решили принять предложение и стать телефонными операторами. В отчете по данному исследованию отмечается, что работники, принявшие решение после просмотра фильма, демонстрирующего плюсы и минусы, были более удовлетворены своим решением, чем те, кто до принятия решения видел исключительно положительный фильм. Кроме того, численность служащих, собиравшихся уйти с этой работы, была значительно ниже среди поступивших из экспериментальной группы. В 1977 г. Дженис и Манн привели аналогичные данные - результаты нескольких исследований, в которых был использован метод составления рабочего листа при решении вопросов, связанных со здоровьем. Положительные результаты этих исследований также говорят об обоснованности применения методики составления рабочего листа.

В более позднем исследовании Найт и Дансеро (Knight amp; Dansereau, 1992) предложили студентам колледжа составить рабочий лист после знакомства с историей Криса - молодого человека, которому пришлось столкнуться с проблемой употребления наркотиков и алкоголя. Студенты, обученные методике составления рабочего листа, приняли явно лучшие решения по этому поводу, чем студенты контрольной группы, не обученные данной методике. Не знаю, будут ли эти молодые люди придерживаться выбранных установок в последующей жизни, но другие проведенные исследования говорят о том, что, скорее всего, будут. Один из полезных эффектов процедуры составления рабочего листа состоит в том, что люди чувствуют себя более уверенными при принятии трудных решений; эта процедура учит их систематически оценивать последствия возможных вариантов своих действий.

Обязательства и оценки после принятия решения

Сначала я только разрабатывал и выдвигал пробные точки зрения, но по ходу дела они меня так поддерживали, что я уже не мог думать по-другому .

Зигмунд Фрейд (1856-1939)

С принятием решения процесс не заканчивается. Как только выбрано направление действий, человек должен разработать подробный план их осуществления, который будет напоминать ему о необходимости реализации данного решения. Однако если вдруг коренным образом поменяются обстоятельства, то весь процесс необходимо повторить. Например, если бы Эвану неожиданно предложили выгодный контракт джазового музыканта, с его стороны было бы благоразумным рассмотреть этот вариант. При таких обстоятельствах успех данного варианта становится более вероятным, так как повышается уверенность в доходах. Принятие решения - это динамический процесс. При изменении главных составляющих приходится пересматривать и сами жизненно важные решения.

Когнитивный диссонанс

В большинстве случаев люди вполне довольны собственными решениями. Это явление вызывает большой интерес у профессиональных исследователей. Известный психолог Леон Фестингер (Festinger, 1964) предложил теорию, объясняющую данный феномен. Она получила название теории когнитивного диссонанса. Эта теория основывается на идее, что людям нравится быть в согласии со своими убеждениями, установками и действиями, а если этого согласия нет, то возникает неприятное внутреннее состояние - диссонанс. От него надо избавиться. Если вы неодобрительно относитесь к курению марихуаны и присутствуете на вечеринке, где и сами затянулись, то будете чувствовать себя весьма неловко из-за того, что ваши убеждения расходятся с вашими действиями. Они не согласуются друг с другом. Для того чтобы избавиться от дискомфорта когнитивного диссонанса - весьма неприятного внутреннего состояния, - вы можете изменить свои убеждения и прийти к выводу, что поступили правильно, так как «в конце концов марихуана, вероятно, не так уж и вредна». Теория когнитивного диссонанса получила существенное экспериментальное подтверждение. В одном из исследований (Brehm, 1956) участников попросили оценить, какие подарки они предпочтительно хотели бы получить (например: тостер, кофеварка и т. д.). Затем им предложили выбрать один подарок из двух равно желаемых. После выбора участники оценивали отвергнутый подарок как гораздо менее желанный, чем тот, который они выбрали. Теория когнитивного диссонанса могла бы предсказать такой результат, объяснив это тем, что, для того чтобы сохранить состояние внутреннего согласия, эти люди должны были полюбить выбранный предмет больше отвергнутого. По-видимому, как только принимается решение, оставшиеся варианты уже кажутся менее привлекательными, чем выбранный.

Теория когнитивного диссонанса может быть приложена к различным ситуациям. С ее помощью можно объяснить знаменитую басню «Лиса и виноград». История такова: голодная лиса разглядывает высоко висящую ветвь винограда. После нескольких неудачных попыток добраться до нее лиса уходит, решая, что виноград еще очень зелен. Подобно участникам рассмотренного примера, она преуменьшает ценность предмета, который не может получить.

Теория когнитивного диссонанса применима только к тем случаям, когда принимались сознательные решения. Если вас в какой-то степени к ним принудили, то никакого диссонанса не возникнет. Допустим, что вы вынуждены написать статью на тему, с которой вы несогласны, - например, о неполноценности какой-либо расовой или этнической группы или же о том, что наркотики следовало бы сделать доступными для школьников. Если вас принуждают сделать это, то вам не потребуется менять свое отношение к этим вопросам, чтобы сохранить внутреннее равновесие. Однако если бы вы добровольно сели за работу над таким эссе, то теория когнитивного диссонанса предсказала бы изменение вашего отношения к рассматриваемым темам. Это одна из основных теорий социальной психологии, объясняющая, почему люди обычно бывают удовлетворены своими решениями. Легко можно увидеть, как этот феномен способствует появлению необоснованной уверенности большинства людей в правильности своих решений.

Оценка задним числом и предусмотрительность

Возможно, вы знакомы с термином «оценка задним числом». После того как вы приняли решение и происходят связанные с ним события, доброжелатели будут говорить, что они давно могли бы предсказать все последствия такого решения. Если вы когда-нибудь разводились, то наверняка помните, что всегда находился человек, утверждавший, что ему-то давно было известно, что «он/она вас недостоин/недостойна». Когда человек оценивает случившееся задним числом, многие события видятся ему совсем по-другому. Предусмотрительность - это понятие, противоположное ретроспективной оценке. Если решение тщательно обдумывается до его принятия, то нежелательные последствия оказываются незначительными.

В экспериментальных исследованиях таких оценок большинство участников ошибочно считало, что они могли бы предсказать последствия исторических или личных решений еще до того, как они наступили. В наших первых анализах трагедии в Пирл-Харбор казалось очевидным, что единственно возможным решением было бы предположение о том, что бомбардировщики принадлежат Японии. Но надо помнить о том, что мы анализировали случившуюся катастрофу, уже до мельчайших подробностей зная все последовавшие события. Люди обычно судят о случившемся задним числом только тогда, когда принимается неправильное решение. Случаи анализа правильных решений после их принятия крайне редки. Предварительная оценка и оценка задним числом качественно отличаются друг от друга. Время принятия решения - это сомнения, колебания, обдумывания и взвешивания, но при наступлении нежелательных последствий данного решения у человека часто появляется чувство, что он что-то недодумал, чего-то не предусмотрел.

В качестве примера можно привести случай, который произошел в 1974 г., когда все газеты в Юджине, штат Орегон, призывали начальника местной тюрьмы уйти в отставку. «Он согласился выпустить на свободу осужденного убийцу и грабителя, который даже не слишком хорошо притворялся раскаявшимся» (Fischhoff, 1975). А тот не только не вернулся, но еще и убил семейную пару, жившую в том же штате. Как же начальник тюрьмы не смог этого предусмотреть? Ведь теперь, когда все это уже случилось, результат принятого им решения кажется таким очевидным? Но ведь преступник до этого демонстрировал образцовое поведение, за что и заслужил выход на свободу. Как вы думаете, правы ли были люди, требующие отставки начальника тюрьмы?

Очень трудно анализировать, можно или нельзя было предусмотреть «неучтенный» вариант развития событий. Реально наступившие последствия искажают наши воспоминания о том, как развивались события в момент принятия решения. И это может осложнить процесс обучения на собственных ошибках. Но с другой стороны, ретроспективный обзор событий после их совершения может оказать ценную помощь в совершенствовании будущих решений. В отличие от стереотипного взгляда оценки задним числом, он не несет с собой ошибочного восприятия информации, доступной во время принятия решения.

Как только политические решения приводят к катастрофическим последствиям, появляется множество примеров тенденциозного выявления непредусмотрительности. Например, можно вспомнить трагический конец секты Давида в Вако, штат Техас, в 1993 г. Генеральный прокурор Жанет Рено приказала федеральным войскам штурмовать лагерь членов секты, находящихся в длительной осаде и уже застреливших нескольких солдат. Но при атаке лагеря произошла трагедия: около 15 сектантов убили своих детей, а затем друг друга. Можно ли считать, что Рено приняла неправильное решение? Ясно, что это решение привело к плохому результату, но, учитывая информацию, известную во время принятия решения, могла ли Рено предположить, что сектанты будут убивать друг друга, если их атакуют? Федеральные подразделения войск участвовали во многих операциях, и лишь очень небольшое число их заканчивалось катастрофой. Не было абсолютно никаких оснований полагать, что фанатики-родители будут убивать собственных детей. Дэвис подчеркивает, что в этом случае средства массовой информации просто воспользовались невероятным, бьющим в глаза и болезненным для всех результатом, чтобы затушевать факты, доступные в момент принятия решения. Когда возникнет следующая катастрофа в связи с чьим-то решением, обратите внимание на анализ этого решения СМИ и политическими партиями - создается впечатление, что они стремятся набрать очки на случившейся трагедии. Спросите себя, а можно ли было заранее предсказать такой результат?

Для того чтобы избежать ретроспективных оценок задним числом, неплохо предусмотреть, что случится, если решение окажется неверным или если у правильного решения будут негативные последствия. В 1995 г., сразу же после трагического взрыва бомбы в федеральном центре в Оклахоме, многочисленные ученые мужи от политики кричали на всех углах, что они прекрасно знали, насколько серьезной угрозой обществу являютс

Поиск по сайту: