Ведение переговоров между представителями конкретно-ценностной и «рассеянно-ценностной» культур

Совместный бизнес с представителями культу­ры, более «рассеянной», нежели наша, занима­ет, кажется, всегда гораздо больше времени. Некоторые нации отказываются вести бизнес, когда отношения в нем строятся на сугубо ком­мерческой основе, в отрыве от всего остально­го. В «рассеянно-ценностных» культурах все взаимосвязано.

Вашего партнера по бизнесу может интересо­вать, в каком учебном заведении вы обучались, кто ваши друзья и каковы, наконец, ваши взгля­ды на жизнь, политику, искусство, литерату­ру, музыку. Это не пустая трата времени, пото­му что в процессе этого вырисовывается харак­тер человека и иногда даже завязывается друж­ба. Кроме того, такие отношения абсолютно не допускают обмана.

Как доказывает случай, описанный в главе 1 (шведская компания обошла американскую, у которой товар был лучше, выиграв контракт с аргентинским клиентом), крепкие долгосрочные отношения в такой культуре, как аргентинская, не менее, если не более, важны, чем сама сдел­ка. Шведы потратили целую неделю на перего­воры, причем в течение пяти дней о бизнесе речь даже не шла. Шведы просто-напросто общались с клиентом на интересующие обе стороны темы. Только после того, как отношения частного

Глава 7. Насколько глубоко наше участие

184_________________________ Национально-культурные различия...

порядка были поставлены на прочную основу, аргентинцы захотели поговорить о деле. И даже в этом случае обсуждалась не только сделка, но и многие не касающиеся бизнеса вопросы. А американцы уделили всего лишь два дня, ду­мая, что дело в шляпе, раз у них первокласс­ный товар и хорошая презентация, за что и по­платились, оставшись в конце концов ни с чем.

Как выяснилось, все дело в том, чему отда­вать приоритет. Начинаете ли вы с конкретно­го и нейтрального предложения и лишь позднее знакомитесь с человеком, который в нем заин­тересован? Или же вы начинаете с людей, кото­рым можете доверять, поскольку для начала вы впускаете их во многие сферы своей жизни, и лишь затем переходите к бизнесу?

Один из данных подходов характерен для представителей соответствующей культуры, а вот сочетание подходов может лишь навредить. Американские бизнесмены столкнулись с тем, что слушатели их постоянно перебивали, зада­вая «личные» вопросы, а также занимались по­сторонними делами, и, когда прибыл корпора­тивный лайнер, чтобы отвезти их домой, они, как оказалось, не уложились в собственный график визита.

С точки зрения американцев, аргентинцы были не способны или не хотели строго придер­живаться графика и тематики переговоров. Ар­гентинцы же, со своей стороны, сочли амери­канцев слишком прямолинейными, недушевны­ми и настырными. У них вызвало недоумение явное убеждение американцев, что логикой рас-

Глава 7. Насколько глубоко наше участие

Диффузно-иенносгный

Поиск по сайту: