Универсализм в противовес

Партикуляризму

В интернациональном бизнесе

Когда компании выходят на международную аре­ну, их почти неизбежно ждет переход на более универсалистский взгляд на вещи. В конце кон­цов, товары и услуги отныне предлагаются все большему количеству людей. Их желание при­обретать товары (услуги) свидетельствует о том, что компания приобретает необходимый универ­салистский размах. Отсюда следует, что способы производства товаров, управления теми, кто отве­чает за производство и сбыт товара потребителям, также следует универсализировать. Давайте рас­смотрим некоторые из сфер бизнеса, в которых противостояние универсалистского и партикуля-ристского подходов проявляется особенно ярко:

• контракт;

• график командировок;

• роль головного офиса;

• оценка качества работы и премирование.

Контракт

Без массивных, объемных контрактов трудно представить себе универсалистскую культуру. Контракт служит для того, чтобы зафиксиро­вать на бумаге принципиальные положения достигнутой договоренности и юридически под­крепить обещания, которые дали друг другу соответствующие стороны. Он также подразуме­вает согласие сторон в отношении предмета дого-

Глава 4. Отношения и правила________________________________ _87

вора и может предоставлять пути для отступле­ния, если стороны по той или иной причине не в состоянии выполнить свои обязательства по контракту. Привлечение юристов в процессе контрактных переговоров служит напоминани­ем сторонам, что нарушение контракта может повлечь финансовые потери и что обещания, данные изначально, должны соблюдаться.

А как воспринимает понятие «контракт» парт­нер по бизнесу, если он придерживается парти-куляристских убеждений? Есть еще одна при­чина, почему люди держат данное ими слово. Это личные отношения с партнером, которого они уважают. Если заключать контракты, в которых содержатся одни строгие требования и меры ответственности за нарушение условий, тогда за что винить человека, который понял контракт так, что одна сторона стопроцентно обманула бы другую, если бы ей закон не за­прещал это сделать. Похожей ответной реакции можно ожидать от тех, кто чувствует, что им не доверяют. Кроме того, иногда дело может дой­ти до разрыва отношений с универсалистом-партнером по той лишь причине, что партику-лярист обиделся на проявленное к нему недове­рие и к тому же посчитал условия контракта слишком жесткими.

Есть один серьезный недочет в том, как пред­ставитель универсалистской культуры строит бизнес с партнером-партикуляристом — он не придает должного значения качеству самих от­ношений. Универсалист воспринимает контракт как исчерпывающий документ, партикулярист —

Национально-культурные различия. ..

лишь как определенные рамки для свободно раз­вивающихся отношений. Партикулярист будет стремиться придать контракту максимально рас­плывчатую форму и, возможно, не согласится с дополнениями, которые слишком конкретизиру­ют или «ужесточают» документ. И ведь не ради каких-то своих выгод, а просто из желания дать возможность каждой стороне не чувствовать себя стесненной. Принимая во внимание экономичес­кую мощь Японии, об автоматическом преобла­дании универсалистских позиций в мире бизне­са говорить не приходится. Человечные, добрые отношения с клиентом и здоровые отношения внутри коллектива способствуют достижению большего,чем требует контракт. Кроме того, хорошо налаженные отношения между людьми обладают такими качествами, как гибкость и надежность, чего, как правило, лишен контракт. К примеру, бизнесмены из азиатских, арабских и латиноамериканских стран считают, что кон­тракт автоматически меняется, если меняются обстоятельства.

По условиям десятилетнего контракта между канадским производителем шариковых подшип­ников и арабским машиностроительным заво­дом предусматривалась минимальная годовая поставка какого-то количества подшипников. Спустя шесть лет заказы с Ближнего Востока перестали поступать. Первой реакцией канад­цев было: «Это незаконно!»

После визита к партнеру их недоумение лишь возросло. Как оказалось, арабы расторгли кон­тракт в одностороннем порядке по той причине,

Глава 4. Отношения и правила_________________________________ 89

что канадец, подписавший контракт, уволился. Поэтому арабы посчитали контракт недействи­тельным. Вот вам и почитаемые универсалиста­ми контракты! Что могли возразить канадцы в противовес такой логике, особенно после того, как обнаружили, что их подшипники арабам вовсе не понадобились? Оказалось, товар приоб­ретали исключительно из уважения к лицу, под­писавшему контракт с канадской стороны, а не из соображений правовой ответственности.

График командировок

Бизнесмен-универсалист — североамериканец, британец, голландец, немец или скандинав — поступает мудро, задерживаясь как можно доль­ше в стране с партикуляристской культурой, — партикуляристы не любят спешки.

По крайней мере, на построение хороших вза­имоотношений требуется вдвое больше време­ни, чем на подписание контракта. Важно на­чать с создания крепкой товарищеской, дове­рительной основы отношений и приравнивать качество личных отношений с партнером к ка­честву предлагаемого ему товара. Не так давно компания «Rolls-Royce» установила для «Toyota» крайний срок, до которого японская компания обязана была представить свои пред­ложения на приобретение заводов «Rolls-Royce», и «Toyota» в скором времени отказалась от сдел­ки. Нечто подобное случилось и в процессе пе­реговоров между «Samsung» и «Fokker». После того как «Fokker» определил крайнюю дату подачи предложений, «Samsung» отказался от

90__________________________ Национально-культурные различия...

своих прежних намерений. Процесс установле­ния отношений занимает немало времени, од­нако, с точки зрения партикуляриста, это вре­мя окупится сторицей, ведь его не нужно будет тратить на разрешение проблем с партнером. Бизнесмен-партикулярист считает, что, не же­лая потратить некоторое время сейчас, вы об­рекаете деловые отношения на неудачу.

Роль головного офиса

Втех западных странах, где хорошо развит уни­версализм, в головном офисе зачастую сконцен­трированы силы, осуществляющие контроль за глобальным маркетингом, производством и управ­лением людскими ресурсами. Однако, как под­сказывает опыт, внутри более партикулярист-ских национальных культур приказы централь­ного руководства, как правило, не в состоянии обеспечить полный контроль над деятельностью на местах. Коллективы филиалов в большинстве случаев разрабатывают собственные стандарты и нормы, которые становятся основой их рабо­ты. Дочерние структуры часто создают между собой и центром несколько «линий обороны», стремясь добиться собственной независимости. Коллектив, основанный на партикулярист-ской традиции, стремится наладить межлич­ностные отношения, особенно с руководителем. Руководитель-партикулярист стремится предо­ставить работникам максимум благ в виде стра­хования, хорошей зарплаты, экономических стимулов и социально-эмоциональной поддер­жки. Отношения в таком коллективе обычно

Глава 4. Отношения и правила_________________________________ 9_1

прочны и продолжительны, текучесть кадров низкая, а обязательства, которые принимает на себя наниматель, рассчитаны на долгий срок. При этом руководитель хочет, чтобы мир и доб­рожелательные отношения в коллективе счита­лись сугубо его заслугой. Исследование, прове­денное одним американским банком, имеющим отделения в Мексике, показало, что мексикан­ский персонал следует в значительной мере партикуляристской традиции и склонен пре­дельно ограничивать отношения с головным офисом в США для того, чтобы снизить до ми­нимума универсалистский прессинг.

В результате часто иностранные филиалы лишь притворяются,будто соблюдают дирек­тивы головного офиса; они понарошку испол­няют своего рода ритуальный корпоративный «танец дождя». Они будут повторять требуемые движения до тех пор, пока за ними наблюдают, однако на деле они ни минуты не верят, что дождь все же пойдет. Как только внимание го­ловного офиса переключается на другие дела, в филиале возобновляется нормальная жизнь.

Поиск по сайту: