Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в раздевалку.
Встреча и приветствие.Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не нужны.
Формы обращения.При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.
Обмен визитными карточками.Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые степени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.
Темы для разговора.Избегайте обсуждения войны, политики и религии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату своей страной статуса супердержавы.
Бизнес-подарки.Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для визитных карточек, подарочное мыло, футболки.
Бизнес-развлечения.Получить приглашение в российский дом -большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все приемы проводятся в ресторанах.
Выпивка.Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будьте готовы к одной-двум рюмкам водки.
Стиль переговоров россиян
Организация презентации.Особенно во время первой встречи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.
Местные особенности.Избегайте таких утверждений, как: "Мы планируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого предложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивалентные уступки друг другу.
Стиль ведения торгов.Будьте готовы к жесткой тактике - жесткому, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раздражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из переговоров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветскую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное - сохранять спокойствие. Часто ваши партнеры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В ответ на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.
Разрешение споров.Необходимо включить в контракт статью, предусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хорошим кандидатом может быть Швеция.
ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЛЯКАМИ
Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентированной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.
Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значительно экспрессивнее.
Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в течение веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.
Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков меньше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вторых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, расположенных в востоку от бывшего "железного занавеса".
Взаимоотношения.Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поляков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимоотношения, или как умеренно ориентированными на сделку.
Вербальная прямота.За столом переговоров вы можете столкнуться скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимоотношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.
Формальность, статус и иерархия.Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в качестве бизнес-менеджеров.
К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Мужчины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам переговоров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привыкли взаимодействовать с ними на равных.
Полихронное отношение ко времени.Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сроков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.
Вариативная экспрессивность.Во время первой встречи вы увидите сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративному поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочарование или злость.
Паравербальное и невербальное поведение
Громкость голоса.Умеренная. Старайтесь не повышать голос во время переговоров и на публике.
Прикосновения.Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: поляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.
Зрительный контакт.Прямой зрительный контакт через стол переговоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.
Встреча и приветствия.Обмен рукопожатиями, установление зрительного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.
Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.
Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени обращаются только близкие друзья или родственники.
Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.
Темы для разговоров.Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно называть Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.
Бизнес-подарки.Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или коньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.
Социальные подарки.Если вас пригласили домой на обед, принесите хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечетное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоколадные конфеты, кофе, духи и сигареты.
Бизнес-развлечения.Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако большинство приемов проходит в ресторанах.
Еда и напитки.Как и во многих других странах Восточной и Центральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем работают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на деловой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.
Поведение во время переговоров
Организация презентации.Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презентацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.
Стиль торгов.Мудрые участники переговоров придерживают кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.
Принятие решений.Если переговоры ведутся с государственным сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором.
ПЕРЕГОВОРЫ С РУМЫНАМИ
Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централизации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.
Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей находится под влиянием Южной Европы.
Язык бизнеса.Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, португальским. А также с языком восточной Швейцарии - ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.
Рынок, ориентированный на взаимоотношения.Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефонные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотношений, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых вопросов.
Вербальная уклончивость.Румыны предпочитают не называть прямо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказывания, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Северной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими коллегами.
Формальность, статус и иерархии.Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Формальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.
К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Мужчины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам переговоров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привыкли взаимодействовать с ними на равных.
Полихронное отношение ко времени.Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуальность.
Экспрессивное паравербалъное и невербальное поведение
Межличностное расстояние.Румыны сидят и стоят намного ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытянутой руки.
Прикосновения.Будьте готовы к тому, что прикосновений будет больше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.
Зрительный контакт.Ровный, более сфокусированный, чем в Восточной и Юго-Восточной Азии.
Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточной и Юго-Восточной Азии.
Бизнес-протокол и этикет
Организация встречи.Если вы напишете письмо по-английски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.
Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки - для женщин.
Встреча и приветствия.Обмен рукопожатиями, установление зрительного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактически, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При прощании - снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.
Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени обращаются только близкие друзья или родственники.
Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.
Темы для разговора.Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.
Бизнес-подарки.Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.
Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.
Еда и напитки.Обычно завтрак у румын - около 7.00 утра, ланч -около полудня и обед - в 19.00 или 19.30. Ланч считается основным приемом пищи.
Тосты.Этот обычай характерен как для формальных, так и неформальных обедов. Поднимите бокалы, кивните головой и скажите: "За ваше здоровье" или "За удачу".
Поведение во время переговоров
Организация презентации.Не начинайте презентацию с шутки. Подготовьте массу наглядных пособий и четко написанного раздаточного материала. Наполните свою презентацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.
Стиль торгов.Румыны очень жестко ведут себя на переговорах. Придержите кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.
Нечестное поведение.Примите все меры предосторожности, чтобы вас не обманули. Румыния - вторая по бедности страна в Европе после Албании, она только что встала на путь развития свободной рыночной экономики.
Плата за услуги.Некоторые невысокого ранга официальные представители ожидают "чаевые" за то, что приняли рутинное заявление или другие бумаги. За такие услуги достойной платой была бы пачка сигарет "Кемел". По такому деликатному вопросу лучше посоветоваться со своим местным коллегой.
Принятие решений.Рассчитывайте на то, что процесс переговоров будет намного дольше, чем в Западной Европе или Северной Америке.
ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОВАКАМИ
Бизнес-культура Словакии во многом объясняется её географическим положением и историей. Ветвь западных славян, близкая к чехам, но уступающая им по численности. Словаки были в подчинении у Австро-Венгерской империи. После развала империи в конце Первой мировой войны они попали под владения Чехии, а затем на несколько лет стали марионеточным государством нацистской Германии.
После Второй мировой войны в составе Чехословакии словаки оказались под доминированием Советского Союза, которое длилось до падения "железного занавеса". "Бархатная революция" 1993 года принесла словакам независимость, но не процветание.
Если смотреть из Западной Европы, то чехи и словаки кажутся родственными сестринскими культурами. Если смотреть из Праги, то словаки являются младшей сестрой, но сами словаки считают себя больше кузенами своих зажиточных западных соседей. Чешская Республика является самой западной славянской страной. Она граничит как с Германией, так и с Австрией и находится под сильным влиянием немецкой культуры. Фактически, другие славянские народы называют чехов "немцами Восточно-Центральной Европы".
Одним из результатов культурного влияния немцев является то, что чехи в настоящее время представляют собой нацию, больше всех в Восточно-Центральной Европе ориентированную на сделку, с жесткими временными рамками. Они относительно готовы обсуждать деловые вопросы с незнакомцами и быстро приступают прямо к делу.
Словаки, с другой стороны, более ориентированы на взаимоотношения, менее открыты к ведению бизнеса с незнакомцами. Им нужно время, чтобы узнать новых потенциальных партнеров по бизнесу. Если чешское общество в основном городское, индустриализированное и светское, то словацкое - сельское, сельскохозяйственное, строго римско-католическое и традиционное.
Взаимоотношения.В Словакии иностранные бизнесмены во время встреч редко могут встретить присущее европейцам и североамериканцам отношение "Время - деньги, приступим сразу к делу!" Там имеет значение разговор о том, о сем, как, например, в ориентированной на взаимоотношения Италии. Для установления атмосферы доверия требуется время: столетия политического и экономического доминирования других наций не могут быть быстро забыты.
Язык бизнеса.Хотя государственным языком является словацкий, молодое поколение бизнесменов говорит на немецком и английском языках, а иногда и на двух. Неплохо всё же поинтересоваться у своего местного партнера, не нужны ли будут услуги переводчика, так как люди постарше иностранными языками не владеют. Хотя чешский и словацкий языки очень похожи, лучше не прибегать к услугам переводчиков-чехов, так как это может обидеть некоторых словаков.
Вербальная коммуникация.Словацкие бизнесмены высказываются не так прямо, как представители Северной Европы или Северной Америки. Они могут не ответить на ваше предложение прямым "нет", предпочитая нечетко сформулированный ответ. Если они отвечают слабеньким "да", это по всей вероятности означает отсутствие интереса. Если у вас возникли сомнения, продолжайте задавать вежливые вопросы, пока не удостоверитесь в том, что вам понятно, что они имеют в виду.
В англоязычных странах часто после приветствия задают вопрос: "Как поживаете?" - даже если видят человека впервые. Это просто ритуал приветствия, ничего, кроме "Прекрасно, а как вы?" - не ожидается в ответ. Однако словаки, как и многие другие европейцы, не спрашивают у незнакомых людей об их самочувствии. Ваш местный коллега будет удивлен, услышав такой вопрос, если конечно вы с ним раньше не познакомились. С другой стороны, когда взаимоотношения установлены, вполне резонно осведомиться о здоровье друг друга.
Формальность, статус и иерархии.Словаки более формальны, чем североамериканцы, скандинавы и молодые британцы. Уровень формальности больше напоминает французов, немцев и итальянцев. Формальность в бизнесе проявляется в ритуалах встреч и приветствий, а также в одежде. Иерархические ценности проявляются в отношении к менеджменту и в относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров. Деловые женщины-иностранки вероятнее всего увидят весьма традиционное отношение к тендерным ролям.
Полихронное отношение ко времени.Если от иностранцев ожидается пунктуальность, то местные бизнесмены этого не всегда придерживаются. Словаки меньше думают о времени, чем чехи, и ещё меньше, чем немцы. Переговоры часто проходят дольше, чем они проходили бы в Швеции, США, Великобритании или Германии. Словакии, проявляющей осторожность после десятилетий изоляции от глобального рынка, нужно время, чтобы оценить потенциал иностранных партнеров по бизнесу, прежде чем прийти к какому-то решению.
Сдержанное общение.Словацкие бизнесмены менее демонстративны, чем итальянцы, но более экспрессивны, чем представители Северной Европы. Социальное взаимодействие может быть оживленным, если обе стороны хорошо узнают друг друга.
Паравербальное и невербальное поведение.Разница в способах общения может вызвать недоразумения в процессе переговоров. Словаки обычно предпочитают неконфронтационный, тихий, спокойный подход к переговорам. Иностранным бизнесменам надо уметь читать невербальные сигналы, чтобы понять, что происходит. Например, если ваш местный коллега внезапно замолчал или избегает смотреть вам в глаза за столом переговоров, вы должны знать, что наступили ему на больную мозоль. Чтобы исправить положение, улыбнитесь, сделайте легкое замечание, можете упрекнуть себя в чем-то.
Другие советы:
• Говорите тихим голосом. Словаки смущаются от громкого голоса, эмоционального поведения и стучания по столу.
• Соблюдайте расстояние между собеседниками от 15 до 25 дюймов (25 - 40 см).
• Кроме рукопожатия, никаких других прикосновений.
• Соблюдайте умеренный зрительный контакт. Вы почувствуете на себе прямой взгляд через стол переговоров, но он будет не таким пристальным, как на Ближнем Востоке или в Италии.
Бизнес-протокол и этикет.Договаривайтесь о встрече по телефону, факсу, электронной почте за две недели. Переписка по-английски - приемлема, однако если вы переведете свое письмо на словацкий язык, это произведет впечатление на вашего будущего заказчика или партнера. Лучшее время для деловых встреч между 9.00 утра и полуднем, с 13.00 дня до 15.00.
Одежда.Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное платье или костюм для женщин.
Встреча и приветствия.В деловой ситуации скажите "привет", прямо посмотрите в глаза и назовите свою фамилию. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" не приняты. При прощании - обмен рукопожатиями. Иногда достаточно одного приветствия, без рукопожатия. Если во многих культурах мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку, то в Словакии мужчина первым протягивает даме
РУКУ-
Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени обращаются только близкие друзья или родственники.
Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.
Темы для разговоров.Большинство словаков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно называть Словакию и частью Восточно-Центральной Европы. Избегайте разговоров на политические темы вообще и на тему коммунистического правления в частности. Хорошими темами будут футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.
Подарки.Хотя подарки и не ожидаются, но умеренные подарки всё же приветствуются. Привезите бутылку хорошего виски или коньяка, или такие предметы, как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед в семью, лучшим подарком будет импортное вино или ликер. Цветы не всегда воспринимаются как подарок, для некоторых словаков они являются символом романтических ухаживаний.
Поведение во время переговоров.Прогресс будет медленным и методичным. Ваша исходная цена должна быть достаточно реальной: тактика "от высокой цены -к низкой", приемлемая в некоторых бизнес-культурах, может вызвать у словаков недоверие к вам. Лучшие результаты принесут терпение и тактика ненавязывания своих товаров и услуг.
ГРУППА Е
Умеренно ориентированные на сделку -формальные - вариативно-монохронные -экспрессивные
ПЕРЕГОВОРЫ С ФРАНЦУЗАМИ
Французская бизнес-культура стоит отдельно от всех. По происхождению это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинского влияния юга, которые и создали уникальный французский стиль переговоров.
Например, являясь ориентированными на взаимоотношения, французы в то же время представляют собой нацию индивидуалистов. Более того, хотя им и не нравится сразу приступать к делу и часто они используют непрямые высказывания, коммуникацию высокого контекста, они быстро вступают в спор и прямо выскажут вам свое несогласие за столом переговоров. И несмотря на то, что слово "эгалитарный" означает, что все в обществе равны, Франция остается одной из самых иерархических стран в Европе.
Другими словами, французские бизнесмены проявляют себя как индивидуалисты, ориентированные на взаимоотношения, придающие большое значение статусу, характеризующиеся высоким контекстом в коммуникации, что образует необычную комбинацию культурных характеристик. Конечно, два француза никогда не будут вести бизнес одинаково, но составленная нами характеристика французского бизнесмена должна подготовить вас к поездке во Францию на деловые переговоры.
Язык бизнеса.Естественно, это французский, несмотря на то, что всё больше и больше бизнесменов сейчас владеют английским. Если иностранные покупатели могут обойтись английским или немецким, экспортеры должны говорить по-французски. Парижане особенно тонко реагируют, если на их языке говорят плохо. Корреспонденция также должна вестись на французском, и главные части буклетов о вашей продукции должны быть переведены на французский язык.
В Париже или Лионе легко найти хороших переводчиков, но те бизнесмены, которые не владеют французским языком, явно будут в невыгодном положении. Несмотря на чувствительность местного населения к плохому французскому, всё же пытайтесь говорить по-французски, даже если вы и делаете ошибки или произносите слова с иностранным акцентом. Вам отдадут должное за попытку говорить на их языке.
Установление первого контакта.На этом рынке связи играют большую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выставок и официальных торговых миссий. Можно также организовать официальное знакомство с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами или партнерами. Обратитесь в посольство вашей страны с просьбой представить вас. Другими посредниками могут стать торговая палата, торговые ассоциации и международные банки, юридические фирмы. Не просмотрите и своего дружка по игре в гольф или соседа, в компании которого есть большой офис в Париже!
Ваше письмо с просьбой о встрече должно быть написано на безупречном деловом французском. Как и в других иерархических культурах, важно начинать сверху. Адресуйте письмо генеральному директору или президенту, и если вы занимаете в своей компании высокое положение, попросите у него аудиенцию.
Важность взаимоотношений.Франция - страна личных связей. Всё можно сделать очень быстро через внутренние контакты, а не через официальные каналы.
Прежде чем обсуждать деловые вопросы, французы хотят узнать вас как можно лучше. Но в других ориентированных на взаимоотношения странах на это уходит значительно меньше времени. Для установления взаимопонимания и доверия хорошо продемонстрировать знание истории Франции, искусства и философии, обсудить за обедом французскую кухню и вино.
Отношение ко времени.Иностранные бизнесмены должны прибывать на встречи почти вовремя, особенно если они являются продавцами. За пределами Парижа и Лиона вполне обычно, что ваши местные коллеги появятся на встрече с небольшим опозданием. Встречи также не проходят по заранее составленной повестке дня, как это имеет место по другую сторону границы, в Германии. Вместо этого вам могут предложить свободную дискуссию, в которой каждый присутствующий сможет высказаться.