Основной управленческой задачей каждого магазина является получение максимальной отдачи от торговых площадей. Для этого необходимо тщательно сформировать ассортимент, учитывая пристрастия постоянных покупателей и обеспечить его присутствие на полках магазина. Для достижения вышеуказанной цели важны следующие функции, заложенные в информационной системе:
- управление товарной номенклатурой (ассортиментные матрицы);
- автоматический расчет заказов по результатам статистики и с учетом сервиса поставщика;
- управление запасами (динамика остатков);
- продажи (статистика продаж и распределения выручки);
- схемы лояльности покупателе (анализ дисконтных схем и т.п.).
К примеру, с помощью АВС-анализа по выбранным ассортиментным группам (метод расчета долей групп товаров в обороте) можно минимизировать неэффективные товарные позиции в ассортиментной матрице магазина, сформировать заказ на основании спроса (методом анализа временных рядов) - по статистике продаж, проконтролировать постоянное наличие товара «ассортиментного минимума», проанализировать сервис поставщика и т.д.
Особенно важным является организация работы по указанным направлениям в сетевом формате. Даже при наличии в сети однотипных магазинов, их ассортиментная матрица может значительно отличаться. Соответственно, задача программного обеспечения состоит в том, чтобы контролировать работу с ассортиментом в разрезе конкретной матрицы.
Работа с покупателями
Для успешной работы «магазина у дома» работа с покупателями – ключевое звено контроля. А это значит, что необходимо собирать и анализировать с глубокой детализацией данные о продажах – до позиции в чеке. Такой анализ позволяет:
- оценить посещаемость магазина за выбранный период времени;
- выявить пиковые и провальные часы в работе магазина;
- оптимально расположить в зале товары, наиболее часто «соседствующие» друг другу в чеке;
- максимально удобно и выгодно сформировать дисконтную схему работы с покупателями.
Территориальная близость к покупателю – важнейшее преимущество магазинов шаговой доступности. И этот потенциал нового формата необходимо реализовывать, используя современные технологии продаж, возможности анализа и управления, которые предоставляют новые информационные технологии.
Традиционно такие торговые точки располагаются в спальных районах на первых этажах жилых многоквартирных домов.
Доля заведений общепита, находящихся в спальных районах города, за последний год выросла с 38% до 45%.
Продуктовые сети
Некоторое время назад продукция завода «Ореол» продавалась на полках сети магазинов «Молния». Но затем сеть отказалась от дальнейшего сотрудничества с производителем вследствие действий конкурентов, которые предлагали сетям большие скидки за размещение продукции, если на полках не будет представлена основные конкуренты (политика ОАО «ЧГМК»). Представители завода пытались наладить сбыт, сотрудничая с торговой сетью «Незабудка», но и эти действия не принесли результата.
Выход на крупные сети возможен при всей приведённой в порядок документации, в том числе финансовой, которая должна включать тенденций роста и развития предприятия, описание существующего рынка сбыта, подробное описание продукции, включая прайсы.
Федеральные сети требуют для себя особых условий поставок, которые также должны быть указаны в коммерческом предложении. Особыми условиями федеральные сети, такие как «Копейка», «Монетка», «Полушка», «Патерсон» и «Метро», называют скидки на распространения продукции, наличие собственной рекламной компании продукции на момент входа в сети (желательно федерального масштаба, включая Москву), наличие собственной проверки качества и условий хранения продукции, штрих-код.
С федеральными сетями нужно связываться только после подготовки коммерческого предложения и информации, которая может быть раскрыта, и некоторого опыта осуществления продаж в местных точках.
В результате предварительных переговоров, представители каждой сети в первую очередь настаивали на индивидуальных переговорах, а так же, выдвинули следующие требования к предлагаемой продукции:
Данные условия варьируются в зависимости от периода размещения продукции на полках магазинов и зависят от многих факторов, таких как покупательский спрос на продукцию, прибыль с каждой позиции, равномерность и бесперебойность поставок продукции и прочее. При благоприятном для сетей сочетании, тарифы на размещение продукции могут быть отменены полностью. В противном случае, одним из условий, в заключаемых с поставщиком договорах, является возможность полного возврата товара.