ПЕРЕГОВОРЫ С ЕГИПТЯНАМИ 3 страница

Паравербальное и невербальное поведение.Переговоры - это действительно специальная форма коммуникации и, к сожалению, раз­личия в способах коммуникации часто приводят к недоразумениям в процессе торгов. Рассмотрим российскую паравербальную и невербаль­ную коммуникацию.

Громкость голоса.Умеренная. Иностранцы должны избегать громко­го, оживленного разговора на публике.

Межличностное расстояние.От близкого до среднего - 12 - 18 дюймов (20 - 30 см).

Прикосновения.Среди друзей - часто прикасаются, обнимаются и целуют в щеку.

Зрительный контакт.Прямой взгляд через стол переговоров.

Запретные жесты.Для некоторых россиян знак ОК - большой и указательный пальцы - является неприличным. Стоять с руками в кар­манах считается грубым.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в разде­валку.

Встреча и приветствие.Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как пожи­ваете?" - не нужны.

Формы обращения.При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.

Обмен визитными карточками.Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые сте­пени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.

Темы для разговора.Избегайте обсуждения войны, политики и ре­лигии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату сво­ей страной статуса супердержавы.

ГРУППА D

Бизнес-подарки.Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для ви­зитных карточек, подарочное мыло, футболки.

Бизнес-развлечения.Получить приглашение в российский дом -большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все при­емы проводятся в ресторанах.

Выпивка.Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будь­те готовы к одной-двум рюмкам водки.

Стиль переговоров россиян

Организация презентации.Особенно во время первой встре­чи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.

Местные особенности.Избегайте таких утверждений, как: "Мы пла­нируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого пред­ложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивален­тные уступки друг другу.

Стиль ведения торгов.Будьте готовы к жесткой тактике - жестко­му, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раз­дражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из перего­воров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветс­кую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное - сохранять спокойствие. Часто ваши парт­неры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В от­вет на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.

Разрешение споров.Необходимо включить в контракт статью, пре­дусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хоро­шим кандидатом может быть Швеция.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЛЯКАМИ

Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентирован­ной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.

Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значитель­но экспрессивнее.

Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в тече­ние веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.

Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков мень­ше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вто­рых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, рас­положенных в востоку от бывшего "железного занавеса".

Взаимоотношения.Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важ­ным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поля­ков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимо­отношения, или как умеренно ориентированными на сделку.

Вербальная прямота.За столом переговоров вы можете столкнуть­ся скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимо­отношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.

ГРУППА D

Формальность, статус и иерархия.Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ри­туалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в каче­стве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени.Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сро­ков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.

Вариативная экспрессивность.Во время первой встречи вы увиди­те сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративно­му поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочаро­вание или злость.

Паравербальное и невербальное поведение

Громкость голоса.Умеренная. Старайтесь не повышать го­лос во время переговоров и на публике.

Межличностное расстояние.Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения.Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: по­ляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.

Зрительный контакт.Прямой зрительный контакт через стол пере­говоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.

Встреча и приветствия.Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен ру­копожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ У

Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговоров.Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.

Бизнес-подарки.Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или ко­ньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.

Социальные подарки.Если вас пригласили домой на обед, принеси­те хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечет­ное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоко­ладные конфеты, кофе, духи и сигареты.

Бизнес-развлечения.Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако боль­шинство приемов проходит в ресторанах.

Еда и напитки.Как и во многих других странах Восточной и Цент­ральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем рабо­тают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на дело­вой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.

Поведение во время переговоров

Организация презентации.Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презен­тацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов.Мудрые участники переговоров придерживают кое-что
в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реали­
стичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для
маневрирования. \

Принятие решений.Если переговоры ведутся с государственным -•-]
сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором. Jr

ПЕРЕГОВОРЫ С РУМЫНАМИ

Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централи­зации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.

Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей нахо­дится под влиянием Южной Европы.

Язык бизнеса.Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, порту­гальским. А также с языком восточной Швейцарии - ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.

Рынок, ориентированный на взаимоотношения.Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефон­ные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотноше­ний, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых воп­росов.

Вербальная уклончивость.Румыны предпочитают не называть пря­мо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказыва­ния, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Север­ной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими колле­гами.

Формальность, статус и иерархии.Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Фор-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

мальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени.Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожи­даемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуаль­ность.

Экспрессивное паравербалъное и невербальное поведение

Межличностное расстояние.Румыны сидят и стоят намно­го ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытя­нутой руки.

Прикосновения.Будьте готовы к тому, что прикосновений будет боль­ше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.

Зрительный контакт.Ровный, более сфокусированный, чем в Вос­точной и Юго-Восточной Азии.

Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточ­ной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Организация встречи.Если вы напишете письмо по-анг­лийски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки - для женщин.

Встреча и приветствия.Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактичес­ки, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При про­щании - снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока

ГРУППА D

женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговора.Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.

Бизнес-подарки.Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.

Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.

Еда и напитки.Обычно завтрак у румын - около 7.00 утра, ланч -около полудня и обед - в 19.00 или 19.30. Ланч считается основным приемом пищи.

Тосты.Этот обычай характерен как для формальных, так и нефор­мальных обедов. Поднимите бокалы, кивните головой и скажите: "За ваше здоровье" или "За удачу".

Поведение во время переговоров

Организация презентации.Не начинайте презентацию с шутки. Подготовьте массу наглядных пособий и четко написанного раз­даточного материала. Наполните свою презентацию информацией о ком­пании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов.Румыны очень жестко ведут себя на переговорах. При­держите кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.

Нечестное поведение.Примите все меры предосторожности, чтобы вас не обманули. Румыния - вторая по бедности страна в Европе после Албании, она только что встала на путь развития свободной рыночной экономики.

Плата за услуги.Некоторые невысокого ранга официальные пред­ставители ожидают "чаевые" за то, что приняли рутинное заявление или другие бумаги. За такие услуги достойной платой была бы пачка сигарет "Кемел". По такому деликатному вопросу лучше посоветоваться со сво­им местным коллегой.

Принятие решений.Рассчитывайте на то, что процесс переговоров будет намного дольше, чем в Западной Европе или Северной Америке.

ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОВАКАМИ

Бизнес-культура Словакии во многом объясняется её гео­графическим положением и историей. Ветвь западных славян, близ­кая к чехам, но уступающая им по численности. Словаки были в подчинении у Австро-Венгерской империи. После развала империи в конце Первой мировой войны они попали под владения Чехии, а затем на несколько лет стали марионеточным государством нацист­ской Германии.

После Второй мировой войны в составе Чехословакии словаки оказа­лись под доминированием Советского Союза, которое длилось до паде­ния "железного занавеса". "Бархатная революция" 1993 года принесла словакам независимость, но не процветание.

Если смотреть из Западной Европы, то чехи и словаки кажутся род­ственными сестринскими культурами. Если смотреть из Праги, то слова­ки являются младшей сестрой, но сами словаки считают себя больше кузенами своих зажиточных западных соседей. Чешская Республика является самой западной славянской страной. Она граничит как с Гер­манией, так и с Австрией и находится под сильным влиянием немецкой культуры. Фактически, другие славянские народы называют чехов "нем­цами Восточно-Центральной Европы".

Одним из результатов культурного влияния немцев является то, что чехи в настоящее время представляют собой нацию, больше всех в Вос­точно-Центральной Европе ориентированную на сделку, с жесткими вре­менными рамками. Они относительно готовы обсуждать деловые вопро­сы с незнакомцами и быстро приступают прямо к делу.

Словаки, с другой стороны, более ориентированы на взаимоотноше­ния, менее открыты к ведению бизнеса с незнакомцами. Им нужно вре­мя, чтобы узнать новых потенциальных партнеров по бизнесу. Если чеш­ское общество в основном городское, индустриализированное и светс­кое, то словацкое - сельское, сельскохозяйственное, строго римско-ка­толическое и традиционное.

Взаимоотношения.В Словакии иностранные бизнесмены во время встреч редко могут встретить присущее европейцам и североамерикан­цам отношение "Время - деньги, приступим сразу к делу!" Там имеет значение разговор о том, о сем, как, например, в ориентированной на взаимоотношения Италии. Для установления атмосферы доверия требу-

ГРУППА D

ется время: столетия политического и экономического доминирования других наций не могут быть быстро забыты.

Язык бизнеса.Хотя государственным языком является словацкий, молодое поколение бизнесменов говорит на немецком и английском язы­ках, а иногда и на двух. Неплохо всё же поинтересоваться у своего местного партнера, не нужны ли будут услуги переводчика, так как люди постарше иностранными языками не владеют. Хотя чешский и словац­кий языки очень похожи, лучше не прибегать к услугам переводчиков-чехов, так как это может обидеть некоторых словаков.

Вербальная коммуникация.Словацкие бизнесмены высказывают­ся не так прямо, как представители Северной Европы или Северной Америки. Они могут не ответить на ваше предложение прямым "нет", предпочитая нечетко сформулированный ответ. Если они отвечают сла­беньким "да", это по всей вероятности означает отсутствие интереса. Если у вас возникли сомнения, продолжайте задавать вежливые вопро­сы, пока не удостоверитесь в том, что вам понятно, что они имеют в виду.

В англоязычных странах часто после приветствия задают вопрос: "Как поживаете?" - даже если видят человека впервые. Это просто ритуал приветствия, ничего, кроме "Прекрасно, а как вы?" - не ожидается в ответ. Однако словаки, как и многие другие европейцы, не спрашивают у незнакомых людей об их самочувствии. Ваш местный коллега будет удивлен, услышав такой вопрос, если конечно вы с ним раньше не позна­комились. С другой стороны, когда взаимоотношения установлены, впол­не резонно осведомиться о здоровье друг друга.

Формальность, статус и иерархии.Словаки более формальны, чем североамериканцы, скандинавы и молодые британцы. Уровень формаль­ности больше напоминает французов, немцев и итальянцев. Формаль­ность в бизнесе проявляется в ритуалах встреч и приветствий, а также в одежде. Иерархические ценности проявляются в отношении к менедж­менту и в относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров. Деловые женщины-иностранки вероятнее всего увидят весьма традиционное отношение к тендерным ролям.

Полихронное отношение ко времени.Если от иностранцев ожида­ется пунктуальность, то местные бизнесмены этого не всегда придержи­ваются. Словаки меньше думают о времени, чем чехи, и ещё меньше, чем немцы. Переговоры часто проходят дольше, чем они проходили бы в Швеции, США, Великобритании или Германии. Словакии, проявляющей осторожность после десятилетий изоляции от глобального рынка, нужно время, чтобы оценить потенциал иностранных партнеров по бизнесу, прежде чем прийти к какому-то решению.

Сдержанное общение.Словацкие бизнесмены менее демонстратив­ны, чем итальянцы, но более экспрессивны, чем представители Северной

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Европы. Социальное взаимодействие может быть оживленным, если обе стороны хорошо узнают друг друга.

Паравербальное и невербальное поведение.Разница в способах общения может вызвать недоразумения в процессе переговоров. Слова­ки обычно предпочитают неконфронтационный, тихий, спокойный под­ход к переговорам. Иностранным бизнесменам надо уметь читать невер­бальные сигналы, чтобы понять, что происходит. Например, если ваш местный коллега внезапно замолчал или избегает смотреть вам в глаза за столом переговоров, вы должны знать, что наступили ему на больную мозоль. Чтобы исправить положение, улыбнитесь, сделайте легкое заме­чание, можете упрекнуть себя в чем-то.

Другие советы:

• Говорите тихим голосом. Словаки смущаются от громкого го­
лоса, эмоционального поведения и стучания по столу.

• Соблюдайте расстояние между собеседниками от 15 до 25
дюймов (25 - 40 см).

• Кроме рукопожатия, никаких других прикосновений.

• Соблюдайте умеренный зрительный контакт. Вы почувствуе­
те на себе прямой взгляд через стол переговоров, но он бу­
дет не таким пристальным, как на Ближнем Востоке или в
Италии.

Бизнес-протокол и этикет.Договаривайтесь о встрече по телефону, факсу, электронной почте за две недели. Переписка по-английски - при­емлема, однако если вы переведете свое письмо на словацкий язык, это произведет впечатление на вашего будущего заказчика или партнера. Лучшее время для деловых встреч между 9.00 утра и полуднем, с 13.00 дня до 15.00.

Одежда.Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное пла­тье или костюм для женщин.

Встреча и приветствия.В деловой ситуации скажите "привет", пря­мо посмотрите в глаза и назовите свою фамилию. Такие формы вежливо­сти, как вопрос "Как поживаете?" не приняты. При прощании - обмен рукопожатиями. Иногда достаточно одного приветствия, без рукопожа­тия. Если во многих культурах мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку, то в Словакии мужчина первым протягивает даме

РУКУ-

Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

ГРУППА D

Темы для разговоров.Большинство словаков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Словакию и частью Восточно-Центральной Европы. Избегайте раз­говоров на политические темы вообще и на тему коммунистического правления в частности. Хорошими темами будут футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки.Хотя подарки и не ожидаются, но умеренные подарки всё же приветствуются. Привезите бутылку хорошего виски или коньяка, или такие предметы, как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед в семью, лучшим подарком будет импортное вино или ликер. Цветы не всегда воспринимаются как подарок, для некоторых словаков они являются символом романтических ухаживаний.

Поведение во время переговоров.Прогресс будет медленным и методичным. Ваша исходная цена должна быть достаточно реальной: тактика "от высокой цены -к низкой", приемлемая в некоторых биз­нес-культурах, может вызвать у словаков недоверие к вам. Лучшие результаты принесут терпение и тактика ненавязывания своих товаров и услуг.

ГРУППА

Умеренно ориентированные на сделку -формальные - вариативно-монохронные -экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С ФРАНЦУЗАМИ

Французская бизнес-культура стоит отдельно от всех. По про­исхождению это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинско­го влияния юга, которые и создали уникальный французский стиль пере­говоров.

Например, являясь ориентированными на взаимоотношения, францу­зы в то же время представляют собой нацию индивидуалистов. Более того, хотя им и не нравится сразу приступать к делу и часто они исполь­зуют непрямые высказывания, коммуникацию высокого контекста, они быстро вступают в спор и прямо выскажут вам свое несогласие за сто­лом переговоров. И несмотря на то, что слово "эгалитарный" означает, что все в обществе равны, Франция остается одной из самых иерархи­ческих стран в Европе.

Другими словами, французские бизнесмены проявляют себя как инди­видуалисты, ориентированные на взаимоотношения, придающие боль­шое значение статусу, характеризующиеся высоким контекстом в ком­муникации, что образует необычную комбинацию культурных характе­ристик. Конечно, два француза никогда не будут вести бизнес одинако­во, но составленная нами характеристика французского бизнесмена дол­жна подготовить вас к поездке во Францию на деловые переговоры.

Язык бизнеса.Естественно, это французский, несмотря на то, что всё больше и больше бизнесменов сейчас владеют английским. Если иностранные покупатели могут обойтись английским или немецким, эк­спортеры должны говорить по-французски. Парижане особенно тонко реагируют, если на их языке говорят плохо. Корреспонденция также должна вестись на французском, и главные части буклетов о вашей про­дукции должны быть переведены на французский язык.

В Париже или Лионе легко найти хороших переводчиков, но те биз­несмены, которые не владеют французским языком, явно будут в невы­годном положении. Несмотря на чувствительность местного населения к плохому французскому, всё же пытайтесь говорить по-французски, даже если вы и делаете ошибки или произносите слова с иностранным акцен­том. Вам отдадут должное за попытку говорить на их языке.

ГРУППА Е

Установление первого контакта.На этом рынке связи играют боль­шую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выста­вок и официальных торговых миссий. Можно также организовать офи­циальное знакомство с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами или партнерами. Обратитесь в посольство вашей страны с просьбой пред­ставить вас. Другими посредниками могут стать торговая палата, торго­вые ассоциации и международные банки, юридические фирмы. Не про­смотрите и своего дружка по игре в гольф или соседа, в компании кото­рого есть большой офис в Париже!

Поиск по сайту: