Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры



Richard R. Gesteland

Cross-Cultural

Business Behavior

Marketing, Negotiating, Sourcing and Managing Across Cultures

Copenhagen Business School Press


Ричард Р. Гестеланд

Кросс-культурное поведение в бизнесе

Маркетинговые исследования,

ведение переговоров,

менеджмент в различных культурах

Днепропетровск, ООО "Баланс-Клуб", 2003


Посвящается Хопи:

Это - наша книга. Я бы не смог сам её написать.

Ричард Р. Гестеланд

В книге представлены логические модели, согласно которым бизнесмены, работающие на международных рынках, могут успешно общаться с представителями различных культур, обходя те острые углы, которые часто становятся камнем преткновения при проведении переговоров и заключении выгодных сделок.

Основанная на практическом опыте работы автора в различных странах мира в течение нескольких десятилетий, книга богато иллюстрирована примерами из его личной практики, которые подкрепляют изложенные наблюдения и теоретические рассуждения.

Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством

Copenhagen Business School Press (Virginiavej 11, DK-2000, Copenhagen F, Denmark).

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена

В какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 87-630-0093-8 (англ.) © Copenhagen Business School Press, 2002

ISBN 966-8216-17-2 © OOO "Баланс-Клуб", 2003


СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие к третьему изданию................................ VII

Введение .............................................................................. IX

Часть первая

1. Модели кросс-культурного поведения в бизнесе....................... 2

2. "Великий раздел" между бизнес-культурами.............................. 5

3. Что вначале, сделка или взаимоотношения?............................. 13

4. Коммуникация через "Великий раздел" .................................... 18

5. Формальные против неформальных бизнес-культур................ 28

6. Время и графики.......................................................................... 38

7. Невербальное поведение в бизнесе............................................ 47

8. Бизнес-протокол и этикет в глобальном масштабе................... 61

9. Культура, коррупция и взяточничество..................................... 71

10. Маркетинг в различных культурах........................................... 85

Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры

Группа А.Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные - сдержанные

Переговоры с индийцами................................................................ 96

Переговоры с бангладешцами...................................................... 100

Переговоры с вьетнамцами........................................................... 105

Переговоры с тайцами................................................................... 109

Переговоры с малайзийцами......................................................... 114

Переговоры с индонезийцами....................................................... 119

Переговоры с филиппинцами........................................................ 124

Группа В.Ориентированные на взаимоотношения -формальные - монохронные - сдержанные

Переговоры с японцами................................................................ 129

Переговоры с китайцами............................................................... 134

Переговоры с корейцами............................................................... 139

Переговоры с сингапурцами......................................................... 144

Группа С.Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные - экспрессивные


СОДЕРЖАНИЕ

Переговоры с арабами.................................................................. 148

Переговоры с египтянами............................................................. 155

Переговоры с турками.................................................................. 160

Переговоры с греками................................................................... 164

Переговоры с бразильцами........................................................... 168

Переговоры с мексиканцами......................................................... 171

Группа D.Ориентированные на взаимоотношения -

формальные - полихронные - вариативно-экспрессивные

Переговоры с россиянами............................................................. 175

Переговоры с поляками................................................................ 180

Переговоры с румынами............................................................... 183

Переговоры со словаками............................................................. 186

Группа Е.Умеренно ориентированные на сделку -

формальные - вариативно-монохронные - экспрессивные

Переговоры с французами............................................................ 190

Переговоры с бельгийцами........................................................... 195

Переговоры с итальянцами........................................................... 199

Переговоры с испанцами ............................................................. 202

Переговоры с венграми................................................................. 205

Группа F.Умеренно ориентированные на сделку -

формальные - вариативно-монохронные - сдержанные
Переговоры с государствами Балтии........................................... 210

Группа G.Ориентированные на сделку -

умеренно формальные - монохронные - сдержанные

Переговоры с англичанами........................................................... 215

Переговоры с ирландцами............................................................ 220

Переговоры с датчанами............................................................... 223

Переговоры с норвежцами............................................................ 227

Переговоры со шведами............................................................... 232

Датчане и шведы глазами американца......................................... 237

Переговоры с финнами................................................................. 241

Переговоры с немцами.................................................................. 244

Переговоры с голландцами........................................................... 248

Переговоры с чехами.................................................................... 252

Группа Н.Ориентированные на сделку - неформальные -монохронные - вариативно-экспрессивные

Переговоры с австралийцами....................................................... 256

Переговоры с канадцами............................................................... 260

Переговоры с американцами........................................................ 264

Список дополнительных источников .......................................... 268


ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ

Яприношу свою искреннюю благодарность тем внимательным читателям, которые предложили некоторые исправления и дополнения ко второму изданию. Самой существенной была помощь Януша Яцевича из Гданьского Фонда развития менеджмента в Польше.

С 1999 года читатели обращались ко мне с просьбой увеличить число примеров, случаев и профилей участников переговорного процесса. По­этому когда издательство Копенгагенской школы бизнеса предложило мне переиздать книгу, я завершил работу над ней, обновив существовав­шие модели участников переговоров и список источников, а также доба­вил новые примеры и новые модели, а именно: Мьянмара, Словакии, Ирландии и Швеции. Этот материал завершает легкое, не претендующее на серьезность сравнение шведской и датской культур.

В процессе работы над моделями европейских стран я использовал те знания, которые получил от своих талантливейших коллег по Сире Фло­ренс Офису. Я приношу благодарность Анне, Аните, Рензо, Адриане, Франко и всем остальным участникам той великолепной группы, которая внесла большой вклад в эту книгу.

Во время работы над моделями стран Юго-Восточной Азии я не мог не вспоминать тех трудолюбивых коллег из Сире Сингапур Офиса, перед которыми я в долгу.

А страны Южной Азии у меня связаны с воспоминаниями о К.Б. Агра-вале, который в течение многих лет был столпом Сире Нью Дели Офиса и впоследствии стал преуспевающим предпринимателем в очень трудных условиях работы. Спасибо, К.Б.!

Дорогой читатель, новое тысячелетие несет новые трудности как для уже работающих в международном бизнесе, так и для тех, кто ещё толь­ко учится. Я искренне надеюсь, что третье издание книги поможет вам преодолеть эти трудности.

Р.Р.Г.




©2015 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.